Explicación de la orientación de ventas

Última actualización en abril 22, 2023 por Ewen Finser

¿Están disminuyendo las ventas de su empresa? Si es así, no está solo. Se tarda una media de ocho intentos de llamada en frío ni siquiera llegar a un cliente potencial, y mucho menos conseguir una venta.

Sin embargo, hay ciertas estrategias que pueden mejorar sus posibilidades de conseguir más ventas. Una de ellas es la orientación de las ventas. ¿Qué es la orientación de ventas? Aquí trataremos todo este concepto, incluida su definición, por qué es importante y cómo incluir la orientación de ventas en su estrategia actual.

Cláusula de exención de responsabilidad

Antes de empezar este artículo, es importante mencionar la legislación sobre privacidad, ya que recopilará datos de clientes durante su campaña de segmentación de ventas. Hay varias leyes de privacidad digital y existen en varios países. La GDPR de Europa es la más famosa, aunque Estados Unidos está ampliando la legislación sobre privacidad digital en el sector.

Las leyes de protección de datos no sólo afectan a los datos que empresa sino también cómo se comparte, almacena y utiliza. Aunque las empresas más grandes son las más vigiladas, ninguna está técnicamente exenta de cumplir esta normativa. Asegúrese de investigar las leyes de privacidad de datos de su región. Si en su zona no existe ninguna, el consentimiento sigue siendo necesario para mantener la seguridad de los clientes y generar confianza.

¿Qué es la orientación de ventas?

La orientación de las ventas consiste en identificar a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de adquirir sus productos o servicios. A partir de ahí, se diseña un plan para atraer a estos clientes potenciales específicos. Esto es importante porque se centra en determinados clientes que contribuyen más a su negocio. Esto mejora sus posibilidades de obtener ventas y hacer crecer su negocio, a diferencia de apelar a un mercado más amplio.

La orientación de las ventas es una representación del cambiante panorama del marketing. Las estrategias de marketing arcaicas exigían una mayor visibilidad, por lo que las empresas invertían en anuncios y vallas publicitarias para que la gente viera su nombre lo más a menudo posible. Hoy, las empresas se preocupan más por la probabilidad de conseguir una venta y atraer a un público que se tome en serio su mensaje.

¿Cómo saber quién es un cliente probable y quién no? Las empresas se basan principalmente en datos demográficos, pero también en cualquier persona que pueda necesitar productos o servicios. Por ejemplo, no hay un único grupo demográfico para alguien que necesite un psicólogo, pero un psicólogo puede utilizar determinadas palabras clave para atraer a la gente, como terapia de pareja, terapia para la ansiedad, etcétera.

Esta estrategia es más precisa a la hora de hacer descender a los prospectos por el embudo de ventas. Aquellos que escuchen su mensaje y no necesiten sus productos/servicios probablemente bloquearán su anuncio de su mente. Si se dirige a quienes necesitan sus productos o servicios, la transacción será más rápida y sencilla.

Tenga en cuenta que la orientación de las ventas es compleja y requiere conocimientos tanto de ventas como de marketing. Sin embargo, cualquier empresa puede adaptar su campaña de ventas para dirigirse a clientes potenciales específicos. Pero antes de nada, veamos por qué es tan importante.

Importancia de la orientación de las ventas

Ya hemos hablado de la importancia de dirigirse a clientes potenciales específicos en lugar de a un grupo más amplio de personas. Sin embargo, esta estrategia de ventas tiene aún más ventajas.

Mejores estrategias de ventas y marketing

Identificar su mercado objetivo mejorará su estrategia de ventas al establecer objetivos concretos y un camino claro para alcanzarlos. Estos objetivos pueden ser trimestrales, mensuales y anuales.

Su estrategia de ventas se alinea con su estrategia de marketing; para atraer a más clientes potenciales, su equipo de marketing necesitará conocer los datos demográficos y las características para ofrecer contenido orgánico y de pago a las personas adecuadas.

Dado que sus estrategias de ventas y marketing son más coherentes, será más prudente a la hora de gastar dinero en determinadas iniciativas que impulsan a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.

Aumenta la productividad

Desde la formación y el desarrollo de sus habilidades de venta, la mayoría del personal de ventas sólo es productivo a los 11 meses de ser contratado. Una buena forma de agilizar la productividad es dirigirse a los clientes potenciales. Tanto si se reúnen con los clientes en línea como en persona, su equipo de ventas conocerá mejor a la audiencia y podrá desarrollar mejores conexiones. Todo ello les inspirará para ser más productivos.

Cuando ejecute su ventas bien, usted y su personal estarán en la misma sintonía. página. Esto significa menos reuniones y menos formación, más tiempo que sus profesionales de ventas dedican a guiar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.

Descubrirá que muchas de las herramientas de segmentación de ventas también aportan más ventajas. Por ejemplo, su personal de ventas dedica más tiempo a tareas administrativas del que cree. Muchas herramientas de ventas están automatizadas, por lo que tu personal dedica más tiempo a conectar con prospectos y clientes.

Conquistar los objetivos de ventas

Los objetivos de ventas no sólo representan el aumento de sus ventas, sino también el crecimiento de su empresa. Dirigir sus ventas le acercará a la consecución de sus objetivos, haciendo que su empresa sea más competitiva y rentable. La fijación de objetivos de ventas también facilitará el establecimiento de objetivos futuros.

Dominar el mercado

Cuando una empresa obtiene beneficios significativos, tiene la oportunidad de conquistar a la competencia y hacerse con el mercado. Cuando su empresa se convierta en un actor importante, su público acudirá a ella como una fuente en la que confía. Su empresa puede incluso crecer y expandirse. Esto no hará sino motivar aún más a su personal de ventas para que se fije objetivos y metas más elevados.

Cómo crear una campaña de segmentación de ventas

¿Está preparado para utilizar la segmentación de ventas en su empresa? Siga estos pasos para crear una campaña rentable.

Paso 1: Invertir en la tecnología adecuada

No debería recopilar datos sin utilizar la tecnología. La tecnología de ventas avanza rápidamente. Su personal de ventas se beneficiará de las tecnologías y herramientas para hacer su trabajo más fácil y eficaz. Incluso hay software de ventas para sectores concretos.

Algunas de las tecnologías que puedes tener en cuenta son

• Inteligencia de ventas
• CRM
• Correo electrónico automatizado
• Evaluación de plomo
• Marcadores telefónicos automáticos
• Colaboración web
• Programadores de reuniones

¿Cuál debería utilizar? Siga leyendo y le haremos algunas recomendaciones.

Paso 2: Establezca objetivos en función de su público

He aquí algunos aspectos que debe tener en cuenta a la hora de fijar sus objetivos:

• ¿Cuál es la mejor manera de comunicarse con su público?
• ¿Cuál es su nivel medio de ingresos?
• ¿Cuál es el valor de vida de su cliente medio?
• ¿Cuánto tardará en cerrarse la venta?

Una vez que responda a estas preguntas, podrá crear objetivos realistas para atraer a las personas adecuadas. Estos objetivos ayudarán a formar mejor al personal de ventas. Debe fijar objetivos tanto para los clientes nuevos como para los habituales.

También puede variar la duración de sus objetivos. Sin embargo, es recomendable que establezcas objetivos anuales y objetivos más pequeños que complementen este objetivo mayor y que puedas fijar diaria, semanal, mensual y/o trimestralmente.

Paso 3: Identifique a su cliente ideal

Cuando se lleva a cabo una investigación de audiencias, se obtienen muchos datos con los que puede resultar difícil trabajar. Una forma sencilla de organizar estos datos es crear un cliente ideal, lo que se suele denominar "personaje del cliente". Este personaje es la quintaesencia de la persona que compraría en su negocio. Esta persona se crea en función de características personales generales, además de datos demográficos.

Algunos factores clave que conformarán su persona son:

• Género
• Edad
• Ingresos
• Ubicación
• Ocupación
• Familia

Supongamos que su empresa vende productos de primera calidad para el cuidado personal masculino. Se dirige a un hombre concreto. Tal vez sea un profesional con un alto nivel de ingresos, en un sector como el derecho, las finanzas o la medicina, que necesita tener un aspecto impecable en su trabajo. En este caso, probablemente tenga entre 30 y 40 años. Envía sus productos a todo el país y la ubicación no es tan importante. Tampoco importa si está casado o tiene familia.

Si tiene una guardería, su cliente será diferente. Probablemente se dirija a hombres y/o mujeres (casados o solteros) de edades comprendidas entre los 20 y los 30 años.

Estos padres suelen tener carreras muy ocupadas, aunque quizá algunos prefieran dejar a sus hijos de vez en cuando para evitar pasar por el calvario de buscar una canguro. Por eso, ofreces diferentes planes y precios de guardería, para atraer a padres de todos los niveles de ingresos. Como tu guardería sólo tiene un local, obviamente te diriges a una clientela local.

¿Cómo encontrar estos datos? La clave está en sus clientes actuales. Si trata con clientes en línea, puede recopilar datos utilizando un software de gestión de la respuesta del cliente (CRM). Otras formas de encontrar estos datos es realizando encuestas a los clientes y analizando los mercados de sus principales competidores.

Paso 4: Divida sus datos demográficos

No todas las empresas pueden elaborar fácilmente un perfil de cliente. A menudo, su demografía es más compleja de lo que cree. Es común dirigirse a un grupo demográfico específico más que a otro. Por eso, la mayoría de las empresas deberían dividir sus datos demográficos, incluso las empresas que pueden crear personas de compradores de forma eficaz.

¿Cómo separa sus datos demográficos? Colóquelos en categorías comunes del embudo de ventas, como:

• Investigación
• Consideración
• Decisión

Volvamos al ejemplo de la guardería. Los padres con altos ingresos y una carrera profesional ajetreada estarán probablemente en la fase de decisión, ya que necesitan una guardería cuanto antes. Sin embargo, los padres con un presupuesto ajustado estarán en la fase de investigación y consideración, ya que están buscando la mejor guardería a un precio asequible.

¿Cuál es la mejor forma de conocer los datos demográficos de los clientes y su posición en el embudo de ventas? Existen muchos servicios que realizan un seguimiento de los clientes potenciales en función de su posición en el embudo de ventas. Estos servicios incluyen datos demográficos y otros datos valiosos que pueden ayudarte en tu enfoque de ventas.

Paso 5: Crear una estrategia de flujo de clientes potenciales

El flujo de clientes potenciales le garantiza no sólo atraer a los clientes potenciales adecuados, sino también guiarlos a través del embudo de ventas de forma eficaz. La publicidad y el marketing también son tácticas clave utilizadas en esta estrategia, así que asegúrate de que tu equipo de ventas también puede colaborar con estos profesionales.

Cada empresa tendrá una estrategia de flujo diferente. Si te cuesta elaborar una estrategia de flujo, aquí tienes algunos consejos para inspirar la tuya:

• Concienciación: atraer a un público utilizando plataformas de medios sociales específicas y pagar por los anuncios.
• Consideración: crear contenidos de alta calidad y didácticos sobre sus temas más vitales y difíciles de entender, ofrecer un marketing por correo electrónico de clientes potenciales por correo electrónico, el equipo de ventas se pone en contacto con el cliente potencial.
• Decisión: es probable que el cliente potencial haya comprado un producto o que tu equipo de ventas ya haya estado en contacto con él y haya conseguido la venta. Si un cliente aún no ha comprado un producto, envíale correos personalizados (abandono de carrito, etc.) para recordarle tu negocio.

Paso 6: Crear un plan de acercamiento

Ahora que conoce a los clientes más importantes en función de sus datos demográficos, puede personalizar su enfoque. Este plan variará en función de la empresa, pero debes asegurarte de responder a estas preguntas:

• Por qué debe dar prioridad a nuestros productos y servicios
• Por qué este cliente es vital para su empresa
• ¿El cliente ha comprado a un competidor?
• ¿Qué influirá en la decisión final del cliente de adquirir su producto/servicio?
• ¿Qué impedirá que el cliente potencial compre su producto/servicio?

Paso 7: Analizar y medir el éxito

El último paso es analizar la campaña. Medir el éxito de la campaña es la única forma de saber si su estrategia de segmentación de ventas ha tenido realmente éxito. Algunas de las métricas vitales que hay que tener en cuenta son:

• Tácticas eficaces para generar clientes potenciales
• Qué segmentos de audiencia convierten más o más rápido
• Atraer a los clientes potenciales adecuados
• Precisión de los objetivos de ventas

¿Y si su estrategia de orientación de ventas necesita mejoras? Esto no significa que su estrategia sea débil. Analice su estrategia con una mente abierta e introduzca mejoras cuando sea necesario.

Preguntas frecuentes

Conclusión

Si está buscando una forma de mejorar su estrategia de ventas, puede que se esté debatiendo sobre la implementación de la segmentación de ventas en una campaña existente.

La segmentación de ventas consiste en dirigirse a un grupo demográfico concreto. La teoría es que dirigirse a clientes potenciales más dispuestos a comprar sus productos/servicios dará como resultado clientes potenciales de mayor calidad, a diferencia de dirigirse a un gran grupo de personas. A partir de aquí, puede crear una estrategia de ventas mejorada con objetivos concretos que mantendrán al personal de ventas comprometido y productivo. A partir de aquí, su empresa sólo puede crecer.

Ten en cuenta que tendrás que cumplir las leyes de privacidad de datos necesarias.