Sales Targeting erklärt

Zuletzt aktualisiert am 22. April 2023 von Ewen Finser

Sind die Umsätze Ihres Unternehmens rückläufig? Wenn ja, dann sind Sie nicht allein. Es braucht durchschnittlich acht Kaltakquiseversuche um überhaupt einen potenziellen Kunden zu erreichen, geschweige denn einen Verkauf abzuschließen.

Es gibt jedoch bestimmte Strategien, mit denen Sie Ihre Chancen auf mehr Umsatz verbessern können. Eine davon ist die gezielte Verkaufsförderung. Was ist Verkaufsförderung? Im Folgenden werden wir das gesamte Konzept erläutern, einschließlich der Definition, warum es wichtig ist und wie Sie das Sales Targeting in Ihre bestehende Strategie integrieren können.

Datenschutzrechtlicher Haftungsausschluss

Bevor wir mit diesem Artikel beginnen, ist es wichtig, die Fakten des Datenschutzrechts zu erwähnen, da Sie im Rahmen Ihrer Verkaufsförderungskampagne Kundendaten sammeln werden. Es gibt verschiedene Gesetze zum digitalen Datenschutz in verschiedenen Ländern. Die europäische GDPR ist die bekannteste, obwohl die USA erweitert die Gesetze zum digitalen Datenschutz auf Branchenebene.

Datenschutzgesetze beeinflussen nicht nur, welche Daten ein Unternehmen sammelt, sondern auch, wie sie weitergegeben, gespeichert und verwendet werden. Zwar werden die größten Unternehmen am stärksten kontrolliert, aber kein Unternehmen ist technisch gesehen von der Einhaltung dieser Vorschriften ausgenommen. Informieren Sie sich über die Datenschutzgesetze in Ihrer Region. Wenn es in Ihrer Region keine gibt, ist eine Zustimmung dennoch erforderlich, um die Sicherheit der Kunden zu gewährleisten und Vertrauen aufzubauen.

Was ist Sales Targeting?

Bei der Vertriebsausrichtung geht es darum, die potenziellen Kunden zu ermitteln, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen kaufen werden. Von hier aus entwickeln Sie einen Plan, um diese spezifischen Interessenten anzusprechen. Dies ist wichtig, weil Sie sich auf bestimmte Kunden konzentrieren, die mehr zu Ihrem Geschäft beitragen. Dies verbessert Ihre Chancen auf Umsatz und Wachstum Ihres Unternehmens, im Gegensatz zur Ansprache eines größeren Marktes.

Die gezielte Ansprache von Kunden ist ein Abbild der sich verändernden Marketinglandschaft. Archaische Marketingstrategien verlangten nach einer besseren Sichtbarkeit, wobei die Unternehmen in Werbespots und Plakate investierten, damit ihr Name so oft wie möglich gesehen wurde. Heute geht es den Unternehmen vor allem um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses und darum, ein Publikum anzuziehen, das sich ihre Botschaft zu Herzen nimmt.

Woher wissen Sie, wer ein wahrscheinlicher Kunde ist und wer nicht? Unternehmen beurteilen dies hauptsächlich nach demografischen Gesichtspunkten, aber auch nach Personen, die einfach nur Produkte oder Dienstleistungen benötigen. Es gibt zum Beispiel nicht die eine demografische Gruppe von Menschen, die einen Psychologen brauchen, aber ein Psychologe kann bestimmte Schlüsselwörter verwenden, um Menschen anzulocken, z. B. Paarberatung, Therapie bei Angstzuständen und mehr.

Diese Strategie ist präziser, wenn es darum geht, die Interessenten Verkaufstrichter. Diejenigen, die Ihre Botschaft hören und Ihre Produkte/Dienstleistungen nicht brauchen, werden Ihre Werbung wahrscheinlich aus ihrem Gedächtnis streichen. Wenn Sie diejenigen ansprechen, die Ihre Produkte/Dienstleistungen benötigen, führt dies zu einer schnelleren und einfacheren Transaktion.

Denken Sie daran, dass die Ausrichtung des Vertriebs komplex ist und sowohl Vertriebs- als auch Marketingkenntnisse erfordert. Dennoch kann jedes Unternehmen seine Verkaufskampagne auf bestimmte Interessenten zuschneiden. Aber lassen Sie uns zunächst untersuchen, warum dies überhaupt wichtig ist.

Bedeutung von Sales Targeting

Wir haben bereits darüber gesprochen, wie wichtig es ist, sich an bestimmte Interessenten zu wenden und nicht an eine größere Gruppe von Personen. Diese Verkaufsstrategie hat jedoch noch weitere Vorteile.

Verbesserte Vertriebs- und Marketingstrategien

Die Identifizierung Ihres Zielmarktes wird Ihre Verkaufsstrategie verbessern, indem Sie konkrete Ziele und einen klaren Weg zu deren Verwirklichung festlegen. Diese Ziele können Ihre vierteljährlichen, monatlichen und jährlichen Ziele umfassen.

Ihre Vertriebsstrategie ist auf Ihre Marketingstrategie abgestimmt. Um mehr potenzielle Kunden zu gewinnen, muss Ihr Marketingteam die demografischen Daten und Merkmale kennen, um organische und bezahlte Inhalte an die richtigen Personen zu liefern.

Da Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien kohärenter sind, werden Sie klüger sein, wenn es darum geht, Geld für bestimmte Initiativen auszugeben, die potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter führen.

Steigert die Produktivität

Von der Ausbildung und Entwicklung ihrer Verkaufsfähigkeiten, die meisten Vertriebsmitarbeiter sind nur produktiv nach 11 Monaten nach der Einstellung. Eine gute Möglichkeit, die Produktivität zu steigern, ist die gezielte Ansprache von Interessenten. Unabhängig davon, ob sie online oder persönlich mit Kunden zusammentreffen, wird Ihr Vertriebsteam ein besseres Verständnis für die Zielgruppe haben und bessere Beziehungen aufbauen können. All dies wird sie dazu inspirieren, produktiver zu sein.

Wenn Sie Ihre Verkauf Wenn Sie Ihre Zielgruppenstrategie gut umsetzen, werden auch Sie und Ihre Mitarbeiter die gleichen Seite. Das bedeutet weniger Besprechungen und weniger Schulungen und mehr Zeit für Ihre Vertriebsmitarbeiter, um potenzielle Kunden in den Verkaufstrichter zu führen.

Sie werden feststellen, dass viele der Tools für die Vertriebssteuerung noch weitere Vorteile mit sich bringen. So verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mehr Zeit mit Verwaltungsaufgaben, als Sie denken. Viele Vertriebstools sind automatisiert, so dass Ihre Mitarbeiter mehr Zeit für den Kontakt mit Interessenten und Kunden haben.

Verkaufsziele erobern

Verkaufsziele sind nicht nur ein Zeichen für die Steigerung Ihres Umsatzes, sondern auch für das Wachstum Ihres Unternehmens. Eine gezielte Umsatzplanung bringt Sie der Erreichung Ihrer Ziele näher und macht Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger und rentabler. Die Festlegung von Umsatzzielen macht es auch einfacher, zukünftige Ziele zu setzen.

Den Markt beherrschen

Wenn ein Unternehmen erhebliche Gewinne erzielt, hat es die Chance, die Konkurrenz zu besiegen und den Markt zu erobern. Wenn Ihr Unternehmen ein wichtiger Akteur wird, wird Ihr Publikum Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige Quelle ansehen. Ihr Unternehmen kann sogar wachsen und expandieren. Dies wird Ihre Vertriebsmitarbeiter nur noch mehr motivieren, sich höhere Ziele zu setzen.

So erstellen Sie eine gezielte Verkaufskampagne

Sind Sie bereit, die Verkaufsförderung in Ihrem Unternehmen einzusetzen? Befolgen Sie diese Schritte, um eine profitable Kampagne zu erstellen.

Schritt 1: Investition in die richtige Technologie

Sie sollten keine Daten sammeln, ohne Technologie einzusetzen. Die Vertriebstechnologie entwickelt sich schnell weiter. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden von den Technologien und Tools profitieren, die ihre Arbeit einfacher und effektiver machen. Es gibt sogar Vertriebssoftware für einzelne Branchen.

Einige der Technologien, die Sie in Betracht ziehen können, sind:

• Intelligente Verkäufe
• CRM
• Automatisierte E-Mail
• Bewertung der Leitung
• Automatisierte Telefonwählgeräte
• Zusammenarbeit im Internet
• Sitzungsplaner

Welche sollten Sie verwenden? Wenn Sie weiter lesen, werden wir einige Empfehlungen aussprechen.

Schritt 2: Setzen Sie Ziele auf der Grundlage Ihrer Zielgruppe

Hier sind einige Dinge, die Sie bei der Festlegung Ihrer Ziele berücksichtigen sollten:

• Wie können Sie am besten mit Ihrem Publikum kommunizieren?
• Wie hoch ist ihr Durchschnittseinkommen?
• Wie hoch ist der Lebenszeitwert Ihres durchschnittlichen Kunden?
• Wie lange wird es dauern, den Verkauf abzuschließen?

Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie realistische Ziele festlegen, um die richtigen Mitarbeiter zu gewinnen. Anhand dieser Ziele kann das Verkaufspersonal besser geschult werden. Sie sollten Ziele sowohl für neue als auch für wiederkehrende Kunden festlegen.

Auch der Zeitraum, für den Sie Ihre Ziele festlegen, kann variieren. Es ist jedoch empfehlenswert, sich Jahresziele und kleinere Ziele zu setzen, die dieses größere Ziel ergänzen und die Sie sich täglich, wöchentlich, monatlich und/oder vierteljährlich setzen können.

Schritt 3: Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

Wenn Sie eine Zielgruppenforschung durchführen, erhalten Sie eine Menge Daten, die schwer zu verarbeiten sind. Eine einfache Möglichkeit, diese Daten zu organisieren, besteht darin, einen idealen Kunden zu erstellen, der in der Regel als Customer Persona bezeichnet wird. Diese Persona ist der Inbegriff der Person, die in Ihrem Unternehmen einkaufen würde. Sie erstellen diese Persona auf der Grundlage allgemeiner persönlicher Merkmale sowie demografischer Daten.

Einige Schlüsselfaktoren, die Ihre Persona ausmachen, sind:

• Geschlecht
• Alter
• Einkommen
• Standort
• Beruf
• Familie

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen verkauft erstklassige Herrenpflegeprodukte. Ihr Zielpublikum ist ein bestimmter Mann. Vielleicht ist er ein gut verdienender Fachmann in einer Branche wie Recht, Finanzen oder Medizin, der bei seiner Arbeit gepflegt aussehen muss. In diesem Fall ist er wahrscheinlich zwischen Ende 30 und Anfang 40. Sie verschicken Ihre Produkte im ganzen Land, und der Standort ist nicht so wichtig. Es spielt auch keine Rolle, ob er verheiratet ist oder eine Familie hat.

Wenn Sie eine Kindertagesstätte besitzen, ist Ihr Kundenprofil ein anderes. Ihre Zielgruppe sind wahrscheinlich Männer und/oder Frauen (verheiratet oder unverheiratet) im Alter von Mitte 20 bis Anfang 30.

Diese Eltern sind in der Regel beruflich stark eingespannt, auch wenn manche Eltern ihre Kinder lieber gelegentlich zu Hause lassen, um sich nicht die Mühe zu machen, einen Babysitter zu suchen. Aus diesem Grund bieten Sie verschiedene Betreuungspläne und Preise an, um Eltern aller Einkommensstufen anzusprechen. Da Ihre Tagesstätte nur einen Standort hat, richten Sie sich natürlich an eine lokale Kundschaft.

Wie können Sie diese Daten finden? Ein Blick auf Ihre bestehenden Kunden ist der Schlüssel. Wenn Sie online mit Kunden zu tun haben, können Sie Daten mit Hilfe von CRM-Software (Customer Response Management) sammeln. Andere Möglichkeiten, diese Daten zu finden, sind Kundenumfragen und die Analyse der Märkte Ihrer größten Konkurrenten.

Schritt 4: Teilen Sie Ihre Demografien auf

Nicht jedes Unternehmen kann ohne Weiteres eine Customer Persona erstellen. Oftmals sind Ihre demografischen Daten komplexer als Sie denken. Es ist üblich, eine bestimmte Bevölkerungsgruppe mehr anzusprechen als eine andere. Deshalb sollten die meisten Unternehmen ihre demografischen Daten aufteilen - selbst Unternehmen, die effektiv Buyer Personas erstellen können.

Wie trennen Sie Ihre demografischen Daten? Ordnen Sie sie in allgemeine Kategorien des Verkaufstrichters ein, wie z. B.:

• Forschung
• Betrachtung
• Entscheidung

Nehmen wir noch einmal das Beispiel der Kindertagesstätte. Gut verdienende Eltern, die beruflich sehr eingespannt sind, befinden sich wahrscheinlich in der Entscheidungsphase, da sie so schnell wie möglich eine Kindertagesstätte benötigen. Eltern mit kleinem Budget hingegen befinden sich entweder in der Recherche- und Überlegungsphase, da sie die beste Kita zu einem erschwinglichen Preis suchen.

Wie lassen sich demografische Daten von Kunden und ihre Position im Verkaufstrichter am besten ermitteln? Es gibt viele Lead-Dienste, die Leads anhand ihrer Position im Verkaufstrichter verfolgen. Diese Dienste umfassen demografische Daten und andere wertvolle Daten, die Ihnen bei Ihrem Verkaufsansatz helfen können.

Schritt 5: Erstellen einer Lead-Flow-Strategie

Der Lead Flow stellt sicher, dass Sie nicht nur die richtigen Leads anziehen, sondern diese auch effektiv durch den Verkaufstrichter leiten. Werbung und Marketing sind ebenfalls wichtige Taktiken in dieser Strategie. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Vertriebsteam auch mit diesen Fachleuten zusammenarbeiten kann.

Jedes Unternehmen hat eine andere Ablaufstrategie. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, eine Flow-Strategie zu entwickeln, finden Sie hier einige Tipps, die Sie inspirieren können:

• Sensibilisierung: Ansprache eines Publikums über bestimmte Social-Media-Plattformen und Bezahlung von Anzeigen.
• Überlegung: Erstellen Sie hochwertige und lehrreiche Inhalte zu Ihren wichtigsten und schwer verständlichen Themen, bieten Sie einen E-Mail-Marketing Liste, Pflege der Leads per E-Mail, Vertriebsteam kontaktiert den Lead.
• Entscheidung: Der Lead hat wahrscheinlich ein Produkt gekauft, oder Ihr Vertriebsteam war bereits mit dem Kunden in Kontakt und hat den Kauf abgeschlossen. Wenn ein Kunde noch kein Produkt gekauft hat, senden Sie ihm maßgeschneiderte E-Mails (Warenkorbabbruch usw.), um ihn an Ihr Unternehmen zu erinnern.

Schritt 6: Erstellen Sie einen Anfahrtsplan

Jetzt, da Sie die wichtigsten Kunden auf der Grundlage demografischer Daten kennen, können Sie Ihren Ansatz personalisieren. Dieser Plan wird für jedes Unternehmen anders aussehen, aber Sie sollten sicherstellen, dass Sie diese Fragen beantworten:

• Warum Sie unseren Produkten und Dienstleistungen den Vorzug geben sollten
• Warum dieser Kunde für Ihr Unternehmen wichtig ist
• Hat der Kunde bei einem Mitbewerber gekauft?
• Was wird die endgültige Entscheidung des Kunden zum Kauf Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung beeinflussen?
• Was wird den potenziellen Kunden davon abhalten, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen?

Schritt 7: Analysieren und Messen des Erfolgs

Der letzte Schritt ist die Analyse Ihrer Kampagne. Nur durch die Messung des Kampagnenerfolgs können Sie feststellen, ob Ihre Strategie zur Verkaufsförderung wirklich erfolgreich ist. Einige der wichtigsten Metriken, die es zu beachten gilt, sind:

• Erfolgreiche Taktiken zur Lead-Generierung
• Welche Zielgruppensegmente am meisten/schnellsten konvertieren
• Gewinnung der richtigen Leads
• Zielgenauigkeit bei Verkäufen

Was ist, wenn Ihre Strategie für die Verkaufsförderung verbesserungswürdig ist? Das bedeutet nicht, dass Sie eine schwache Strategie haben. Betrachten Sie Ihre Strategie unvoreingenommen und nehmen Sie bei Bedarf Verbesserungen vor.

FAQs

Unterm Strich

Wenn Sie auf der Suche nach einer Möglichkeit sind, Ihre Vertriebsstrategie zu verbessern, denken Sie vielleicht darüber nach, eine bestehende Kampagne mit einem Vertriebsziel zu versehen.

Die gezielte Ansprache von Kunden besteht darin, Werbung an eine bestimmte Zielgruppe zu richten. Die Theorie besagt, dass die gezielte Ansprache von Interessenten, die eher bereit sind, Ihre Produkte/Dienstleistungen zu kaufen, zu qualitativ hochwertigeren Leads führt, als die Ansprache einer großen Gruppe von Personen. Auf dieser Grundlage können Sie eine verbesserte Verkaufsstrategie mit konkreten Zielen entwickeln, die das Verkaufspersonal engagiert und produktiv hält. Von hier aus kann Ihr Unternehmen nur wachsen.

Denken Sie daran, dass Sie die erforderlichen Datenschutzgesetze einhalten müssen.