Le ciblage des ventes expliqué

Dernière mise à jour le 22 avril 2023 par Ewen Finser

Are your business sales declining? If so, you’re not alone. It takes an average of huit tentatives d'appel à froid d'atteindre un prospect, et encore moins de conclure une vente.

However, there are certain strategies that can improve your chances of gaining more sales. One of them is sales targeting. What is sales targeting? Here, we will cover this entire concept, including the definition, why it’s important, and how to include sales targeting into your existing strategy.

Loi sur la protection de la vie privée Avis de non-responsabilité

Before we even begin this article, it’s important to mention privacy law facts because you’ll be collecting customer data during your sales targeting campaign. There are various digital privacy laws and they exist in various countries. Europe’s GDPR is the most famous, though les États-Unis étend les lois sur la protection de la vie privée à l'échelle de l'industrie.

Les lois sur la protection de la vie privée n'ont pas seulement un impact sur les données qu'un entreprise collects but also how it’s shared, stored, and used. While the biggest businesses are under the most scrutiny, no business is technically exempt from following these regulations. Be sure to research your local region’s data privacy laws. If your area doesn’t have any, then consent is still necessary in order to maintain customer security and build trust.

Qu'est-ce que le ciblage des ventes ?

Le ciblage des ventes consiste à identifier les prospects les plus susceptibles d'acheter vos produits et/ou services. À partir de là, vous élaborez un plan pour attirer ces prospects spécifiques. Cette démarche est importante car elle se concentre sur certains clients qui contribuent davantage à votre entreprise. Vous augmentez ainsi vos chances de réaliser des ventes et de développer votre entreprise, au lieu de vous adresser à un marché plus large.

Le ciblage des ventes est une représentation de l'évolution du paysage marketing. Les stratégies de marketing archaïques visaient à améliorer la visibilité, les entreprises investissant dans des spots publicitaires et des panneaux d'affichage pour que les gens voient leur nom le plus souvent possible. Aujourd'hui, les entreprises se préoccupent surtout de la probabilité de conclure une vente et d'attirer des membres du public qui prendront leur message à cœur.

How do you know who is a likely customer and who isn’t? Businesses mainly judge this on demographics, but also anyone who may simply need or products or services. For example, there’s no one demographic for someone who may need a psychologist, but a psychologist may use certain keywords to draw people in; i.e. couples counseling, therapy for anxiety, and more.

Cette stratégie est plus précise lorsqu'il s'agit d'attirer les prospects vers le bas de l'échelle. entonnoir de vente. Those who hear your message and don’t need your products/services will likely block your advertisement out of their minds. Speaking to those who need your products/services will result in a quicker and easier transaction.

Keep in mind, sales targeting is complex and requires both sales and marketing knowledge. However, any business can tailor its sales campaign to target specific prospects. But first, let’s explore why this is even important in the first place.

Importance du ciblage des ventes

Nous avons déjà abordé l'importance de cibler des prospects spécifiques plutôt qu'un grand nombre de personnes. Toutefois, cette stratégie de vente présente encore d'autres avantages.

Amélioration des stratégies de vente et de marketing

L'identification de votre marché cible améliorera votre stratégie de vente en fixant des objectifs concrets et une voie claire pour les atteindre. Ces objectifs peuvent être trimestriels, mensuels et annuels.

Votre stratégie de vente s'aligne sur votre stratégie de marketing ; afin d'attirer plus de prospects, votre équipe de marketing devra connaître les données démographiques et les caractéristiques afin de fournir du contenu organique et payant aux bonnes personnes.

Because your sales and marketing strategies are more coherent, you’ll be wiser about spending money on certain initiatives that drive prospects through the sales funnel.

Stimuler la productivité

De la formation et du développement de leurs compétences en matière de vente, la plupart des vendeurs ne sont productifs que après 11 mois d'embauche. Un bon moyen d'accélérer la productivité est de cibler les prospects. Qu'elle rencontre des clients en ligne ou en personne, votre équipe de vente aura une meilleure compréhension du public et pourra établir de meilleures relations. Tout cela les incitera à être plus productifs.

Lorsque vous exécutez votre ventes de la stratégie de ciblage, vous et votre personnel serez également sur la même longueur d'onde. page. Cela signifie moins de réunions et moins de formations, et plus de temps passé par vos professionnels de la vente à guider les prospects dans l'entonnoir des ventes.

You’ll find that many of the sales targeting tools also come with more benefits. For example, your sales staff spend more time on administrative tasks than you think. Many sales tools are automated, so your staff spends more time connecting with prospects and clients.

Atteindre les objectifs de vente

Sales goals are not only a representation of your increased sales but also of your company’s growth. Targeting your sales will bring you closer to accomplishing your goals, making your business more competitive and profitable. Sales targeting will also make it easier to set future goals.

Dominer le marché

Lorsqu'une entreprise réalise des bénéfices importants, elle a une chance de conquérir la concurrence et de s'emparer du marché. Lorsque votre entreprise devient un acteur majeur, votre public s'adressera à elle comme à une source de confiance. Votre entreprise peut même se développer et s'étendre. Cela ne fera que motiver davantage votre personnel de vente à se fixer des objectifs plus élevés.

Comment créer une campagne de ciblage des ventes

Êtes-vous prêt à utiliser le ciblage des ventes dans votre entreprise ? Suivez ces étapes pour créer une campagne rentable.

Étape 1 : Investir dans la bonne technologie

You shouldn’t be collecting data without using technology. Sales tech is quickly advancing. Your sales staff will benefit from the technologies and tools to make their job easier and more effective. There’s even sales software for individual industries.

Voici quelques-unes des technologies que vous pouvez envisager :

• Intelligence commerciale
• CRM
• Courrier électronique automatisé
• Évaluation principale
• Compositeurs téléphoniques automatisés
• Collaboration sur le web
• Planificateurs de réunions

Lequel utiliser ? Au fil de votre lecture, nous vous ferons quelques recommandations.

Étape 2 : Fixer des objectifs en fonction de votre public

Voici quelques éléments à prendre en compte pour fixer vos objectifs :

• What’s the best way to communicate with your audience?
• What’s their average income level?
• What’s the lifetime value of your average customer?
• Combien de temps faudra-t-il pour conclure la vente ?

Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous pourrez fixer des objectifs réalistes pour attirer les bonnes personnes. Ces objectifs permettront de mieux former le personnel de vente. Vous devez fixer des objectifs à la fois pour les nouveaux clients et pour ceux qui reviennent.

The length of time you set your goals can also vary. However, it’s recommended you set yearly goals and smaller goals that complement this larger goal that you can set on a daily, weekly, monthly, and/or quarterly basis.

Étape 3 : Identifier votre client idéal

When you conduct audience research, you’re left with a lot of data that can be hard to work with. An easy way to organize this data is by creating an ideal customer, usually referred to as a customer persona. This persona is the quintessential person who would shop at your business. You create this person based on general personal characteristics in addition to demographics.

Les facteurs clés qui constitueront votre persona sont les suivants :

• Genre
• L'âge
• Revenu
• Localisation
• Occupation
• Famille

Let’s say your business sells top-of-the-line men’s grooming products. You’re targeting a specific man. Maybe he’s a high-earning professional, in an industry such as law, finance, and medicine, who needs to look clean-cut at his job. In this case, he’s probably in his late-30s to 40s. You ship your products across the country and location isn’t as important. It also doesn’t matter whether or not he’s married or has a family.

If you own a daycare, your customer persona will be different. You’re likely targeting men and/or women (either married or unmarried) whose ages range from the mid-20s to early-30s.

These parents usually have busy careers, though maybe some parents would rather drop off their children occasionally to avoid going through the ordeal of finding a babysitter. Because of this, you offer different daycare plans and prices, so you attract parents at all income levels. Since your daycare only has one location, you’re obviously targeting a local clientele.

How do you find this data? Looking at your existing customers is key. If you deal with customers online, you can collect data by using customer response management (CRM) software. Other ways to find this data is by conducting customer surveys and analyzing your biggest competitors’ markets.

Étape 4 : Divisez vos données démographiques

Not every business can easily make a customer persona. Oftentimes, your demographics are more complex than you think. It’s common to target a specific demographic more than another. That’s why most businesses should divide their demographics — even businesses that can effectively create buyer personas.

Comment séparer les données démographiques ? Placez-les dans des catégories communes de l'entonnoir de vente, telles que :

• Recherche
• Considération
• Décision

Let’s use the daycare example again. High-earning parents with bustling careers will likely be in the decision phase since they need a daycare ASAP. However, parents who are on a budget will either be in the research and consideration phase, since they’re finding the best daycare at an affordable price.

What’s the best way to discover customer demographics and their position in the sales funnel? There are many lead services available that track leads based on sales funnel position. These services include demographics and other valuable data that can help you in your sales approach.

Étape 5 : Créer une stratégie de flux de prospects

Le flux de prospects vous permet non seulement d'attirer les bons prospects, mais aussi de les guider efficacement dans l'entonnoir des ventes. La publicité et le marketing sont également des tactiques clés utilisées dans le cadre de cette stratégie. Assurez-vous donc que votre équipe de vente peut collaborer avec ces professionnels.

Every business will have a different flow strategy. If you’re struggling to make a flow strategy, here are some tips to inspire yours:

• Sensibilisation : attirer un public en utilisant des plateformes de médias sociaux spécifiques et payer pour des publicités.
• Considération : créez un contenu éducatif de haute qualité sur vos sujets les plus importants et les plus difficiles à comprendre, offrez un service d'information et d'orientation à vos clients. marketing par courriel l'équipe de vente prend contact avec le client potentiel.
• Decision: the lead probably purchased a product or your sales team has already been in contact with the client and gained the sale. If a customer hasn’t purchased a product yet, deliver tailored emails to them (cart abandonment, etc.) to remind them of your business.

Étape 6 : Créer un plan d'approche

Now that you know the most vital customers based on demographics, you can personalize your approach. This plan will vary for all businesses, but you’ll want to make sure you’re answering these questions:

• Pourquoi donner la priorité à nos produits et services ?
• Pourquoi ce client est-il essentiel pour votre entreprise ?
• Le client a-t-il acheté à un concurrent ?
• What will impact the customer’s final decision to purchase your product/service?
• Qu'est-ce qui empêchera le prospect d'acheter vos produits/services ?

Étape 7 : Analyser et mesurer le succès

La dernière étape consiste à analyser votre campagne. Mesurer le succès de la campagne est le seul moyen de savoir si votre stratégie de ciblage des ventes est vraiment efficace. Voici quelques-unes des mesures essentielles à prendre en compte :

• Tactiques efficaces de génération de leads
• Quels sont les segments d'audience qui convertissent le plus rapidement ?
• Attirer les bons prospects
• Précision du ciblage des ventes

What if your sales targeting strategy needs improvement? This doesn’t mean you have a weak strategy. Look at your strategy with an open mind and make improvements when necessary.

FAQs

Résultat final

If you’re looking for a way to improve your sales strategy, you may be debating about implementing sales targeting into an existing campaign.

Le ciblage des ventes consiste à faire de la publicité auprès d'un groupe démographique précis. La théorie veut que le fait de cibler des prospects plus enclins à acheter vos produits/services permette d'obtenir des pistes de meilleure qualité, contrairement au fait de cibler un grand nombre de personnes. À partir de là, vous pouvez créer une stratégie de vente améliorée avec des objectifs concrets qui maintiendront l'engagement et la productivité du personnel de vente. À partir de là, votre entreprise ne peut que se développer.

Keep in mind, you’ll have to follow necessary data privacy laws.