Liste des agrégateurs et acquéreurs stratégiques d'Amazon FBA

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Par Ewen Finser

Dernière mise à jour le 8 décembre 2023 par Ewen Finser

L'espace FBA d'Amazon est en pleine effervescence, avec des milliards de dollars déversés dans les roll-ups.

De nombreux exploitants individuels ou de petites marques de magasins peuvent penser que c'est le bon moment pour vendre. C'est certainement le bon moment pour l'envisager ! 

Il est tentant de traiter tous ces agrégateurs Amazon de la même manière, mais la vérité est qu'ils présentent diverses nuances qui méritent d'être prises en compte en tant que vendeur (ou investisseur). J'ai créé cette page comme une ressource fréquemment mise à jour pour analyser (et suivre) les derniers acteurs de l'espace. Si j'ai oublié un groupe, faites-le moi savoir dans les commentaires ! 

Qu'est-ce qui fait une bonne acquisition Amazon pour les agrégateurs FBA ?

Examinons quelques-unes des caractéristiques attrayantes les plus courantes recherchées par les agrégateurs FBA. Ce n'est pas parce que vous vendez sur Amazon que vous êtes nécessairement une bonne cible (bien que ce soit le Far West et que même les entreprises Amazon problématiques puissent trouver un acheteur). 

NOTE : Il s'agit de caractéristiques communes ; de nombreux agrégateurs peuvent avoir des critères uniques ou des exceptions à ces règles empiriques. J'ai essayé de mettre en évidence ces exceptions dans les listes ci-dessous.

  1. Expédié par Amazon : Cela peut sembler évident, mais certaines entreprises Amazon ne sont pas nécessairement satisfaites par Amazon (FBA), optant plutôt pour une solution 3PL personnalisée ou une solution d'exécution interne. La plupart des agrégateurs apprécient l'échelle et la flexibilité (et le statut "Prime" tant convoité) de FBA et limitent leur flux de transactions aux entreprises FBA. 
  2. Marques déposées : Bien que certains agrégateurs puissent envisager des vendeurs FBA en marque blanche, la plupart d'entre eux souhaitent que les produits soient entourés d'un fossé unique (aussi léger soit-il). Il peut s'agir d'un marketing solide et d'une distinction de marque, mais dans l'idéal, cela inclut également un angle propriétaire ou personnalisé qui n'est pas facilement reproduit par les concurrents ou les nouveaux arrivants. 
  3. Marges : Bien que les critères exacts puissent être spécifiques à l'agrégateur, ils veulent certainement voir des marques FBA rentables avec des marges saines. 15% est une bonne base, bien que les meilleurs multiples soient réservés aux marges de 30%. 
  4. Tendances durables : La plupart des agrégateurs ne sont pas à la recherche d'une mode, mais préfèrent les secteurs verticaux stables ou les macro-tendances en croissance. 
  5. Clients réguliers : Une clientèle très engagée et fidèle est un indicateur clé de l'adéquation du produit au marché, ce qui permet d'entourer votre entreprise Amazon d'un fossé.
  6. Des cotes d'étoiles élevées : Bien que certains agrégateurs proposent des "méthodes" pour augmenter les notes, une note de plus de 4 étoiles est généralement importante.
  7. Plusieurs UGS : Certains agrégateurs préfèrent les entreprises à plusieurs UGS, capables de faire de la vente croisée au sein d'une même catégorie. À tout le moins, il est essentiel de disposer d'une marque qui PEUT s'étendre à des créneaux auxiliaires.
  8. Principalement les ventes sur Amazon : Certains agrégateurs ont d'autres compétences, mais préfèrent en fait la concentration d'Amazon (au moins 75%). Si les ventes multicanal peuvent objectivement indiquer une entreprise de meilleure qualité, la plupart des agrégateurs sont encore des "poneys à un seul tour". 
  9. Tactiques éthiques : Les tactiques "black hat" ont été dans l'actualité récenteLes agrégateurs consacrent donc plus de temps à l'identification des systèmes potentiels qui violent les CGU d'Amazon, même si "tout le monde le fait". Le risque pour un grand agrégateur (relations publiques négatives, comptes de vendeurs interdits, etc.) est bien plus grand que pour un vendeur qui passe sous le radar. 

Pourquoi vendre votre entreprise Amazon FBA ?

Si nous vivons l'âge d'or du commerce électronique, pourquoi vendre ? 

Il existe une multitude de raisons personnelles à prendre en considération. Peut-être qu'en tant qu'entrepreneur "touche-à-tout", vous en avez assez de tout faire. Peut-être souhaitez-vous vous concentrer sur le lancement d'une nouvelle marque ? Peut-être avez-vous simplement besoin d'un gros salaire. 

Les raisons personnelles mises à part, il existe des raisons macroéconomiques plus générales de vendre maintenant plutôt que de garder le cap.

Tout d'abord, les multiples n'ont jamais été aussi élevés. Il y a 2 ans, un multiple de "3X" SDE (seller discretionary earnings) aurait été considéré comme équitable.

Aujourd'hui, il n'est pas rare de voir des guerres d'enchères poussant les marques FBA jusqu'à des multiples de 5, 6 et même 7 fois pour les marques "boucles d'or". 

La vérité incontournable est queLa plupart de ces agrégateurs FBA ne peuvent pas se permettre d'être patients. Les dettes et les fonds propres levés sont assortis d'une horloge à tic-tac. Il ne s'agit pas d'un projet de Berkshire Hathaway. Nombre d'entre eux prévoient de s'introduire en bourse par le biais d'une SPAC ou d'une IPO. 

Les agrégateurs de FBA arbitrent en partie l'écart entre les valorisations publiques (SPAC boursières, IPO) et leur capacité à lever des fonds sur les marchés privés. 

Un ratio P/E de 10X en bourse est considéré comme bon marché. Les multiples de 3 à 7 fois constituent donc un jeu logique d'"analyse de feuille de calcul". 

Quel est donc l'intérêt ? 

Une période unique dans l'histoire du commerce électronique.

Tous ces agrégateurs ne survivront pas.

Certains peuvent s'effondrer et brûler de manière spectaculaire. MAIS, nous n'en sommes qu'au début de la période (jours d'exubérance) et cela ne s'est pas encore produit.

Faut-il faire appel à un courtier ou vendre directement ? 

C'est une excellente question. De nombreux vendeurs peuvent être rebutés par les frais de courtage. Ils varient généralement entre 10 et 15%, mais de nombreuses sociétés de courtage proposent une échelle mobile autour de certains seuils de revenus ($1 million étant le premier point de rupture typique). 

Les principales sociétés de courtage sont les suivantes

  • Quiet Light Brokerage
  • FEI International
  • Les palmes de l'Empire
  • WebsiteClosers

Il y en a beaucoup d'autres, mais pour les besoins de cette discussion, elles ne sont pas très pertinentes. En effet, le principal avantage de l'utilisation d'un courtier est sa capacité à faciliter une vente aux enchères.

Tous les courtiers n'ont pas les mêmes compétences en la matière. Il faut se fier à l'expertise et à l'expérience des courtiers (et de la maison de courtage) qui vendent des entreprises comme la vôtre !

En vous adressant directement à UN SEUL agrégateur, vous risquez de limiter le plafond de votre évaluation.. Cela dit, il est important de mettre en balance cette somme avec la commission que vous devrez payer en sus.

D'un autre côté, si un courtier aide votre entreprise à entrer dans une guerre d'enchères, cela peut également impliquer de nombreux appels téléphoniques, des négociations, des allers-retours et du stress en général. Un bon courtier permettra toujours l'accès à tous les agrégateurs, mais avec la possibilité d'une guerre des offres.

En résumé, si vous connaissez "votre prix" et que vous êtes prêt à vendre, vous gagnerez peut-être du temps en optant pour la vente directe. 

Quels sont donc les principaux agrégateurs avec lesquels il vaut la peine de s'entretenir ?

Thrasio

Lancé en 2018, Thrasio est le plus connu des rollups Amazon FBA. Pour une bonne raison. On peut dire qu'ils se sont développés le plus rapidement, avec la capacité de conclure plusieurs affaires par mois. Cela s'explique par le fait que les niveaux colossaux de capitaux levés à ce jour, faisant de Thrasio le premier des agrégateurs FBA de type "licorne". 

En tant que plus célèbre des agrégateurs, Thrasio bénéficie des avantages de la position dominante. 

  • Avantages : Une liste de contrôle de croissance exclusive, plus de 500 employés, un acteur de premier plan sur un marché très actif, la plus grande notoriété des agrégateurs (relations publiques gratuites), un capital de guerre massif + l'accès à une dette bon marché, une entreprise prétendument déjà rentable.
  • Focus sur l'offre : Marques Amazon FBA de toutes tailles, avec une discipline de prix inférieure à des multiples de 4X, mais offrant de généreuses possibilités d'augmentation pour les opérateurs. Catégorie agnostique, mais préférence pour les biens de consommation durables (par exemple, pas d'alimentation, ni de produits consommables). 

Perche

Perch est un autre agrégateur en pleine expansion, près de rejoindre le club des licornes avec une levée de fonds de plus de $750 millions d'euros. Contrairement à d'autres agrégateurs, l'équipe fondatrice a l'air d'être sur le papier (des anciens de Wayfair avec une formation en logistique de l'e-commerce). 

Perch met fortement l'accent sur les technologies propriétaires, plus d'un quart de son personnel occupant des fonctions d'ingénierie logicielle. 

Leur l'acquisition récente de Web Deals Direct renforce cette orientation. La WDD - qui est elle-même une sorte d'agrégateur et un incubateur de marques - fait largement référence à ses propres systèmes de gestion des stocks. Perch est peut-être l'homologue de Thrasio le mieux adapté. 

  • Avantages : Équipe de direction bien capitalisée, axée sur la technologie et expérimentée dans le domaine du commerce électronique.
  • Focus sur l'offre : Niche agnostique avec la catégorie FBA, intérêt pour d'autres agrégateurs de petite et moyenne capitalisation ("agréger les agrégateurs").

Berlin Brands Group (BBG)

Berlin Brands Group se distingue des autres agrégateurs de cette liste par le fait que BBG est plus une histoire de croissance organique, se développant et acquérant ses propres marques bien avant l'engouement pour les rollups FBA. Bien qu'il bénéficie d'une certaine ancienneté, BBG ne se contente pas de rester sur la touche et s'est engagé à réaliser des acquisitions pour un montant de plus de $300 millions d'euros (vraisemblablement par le biais d'une dette et d'un bilan). en effet, de lever des fonds supplémentaires sur les marchés privés. 

BBG dispose également d'un manuel de jeu DTC mieux établi, remontant jusqu'en 2005. BBG semble plutôt aborder la question par l'autre bout et pivoter vers le marché FBA de manière plus agressive. 

  • Avantages : Historique de l'opérateur (depuis 2005), expérience établie en matière de DTC, centrée sur l'Europe. 
  • Focus sur l'offre : Les marques européennes, les marques de FBA qui peuvent facilement pivoter vers le DTC (ou "omnichannel"). 

Aterian (anciennement Mohawk Group)

Lancé à l'origine sous le nom de Mohawk Group en 2014, Aterian (Nouveau nom en 2021) est à bien des égards la première entreprise de rollup Amazon FBA. En tant que telle, Aterian peut être considérée comme le proverbial "canari dans la mine de charbon".

En tant que seul agrégateur FBA coté en bourse (à ce jour et à ma connaissance), Aterian constitue un modèle pour les autres agrégateurs, dont beaucoup sont également susceptibles d'être cotés en bourse à un moment ou à un autre. Il y a aussi des inconvénients à être l'original, notamment une certaine presse négative et des retombées d'être en activité depuis si longtemps. 

Ce qui se passe avec Aterian peut présager de la fin moyenne ou tardive des agrégateurs actuels. 

  • Avantages : Agrégation FBA "avant que cela ne soit cool", plateforme technologique propriétaire AIMEE pour l'identification des marques, société cotée en bourse (un avantage et un inconvénient à coup sûr), survivant. 
  • Focus sur l'offre : Des transactions qui s'ajoutent à leurs gammes de produits existantes et qui ne dépendent pas d'un secteur d'activité particulier. 

Jour de fête

Heyday est un autre agrégateur qui fait parler de lui grâce à de récentes levées de fonds, dont $175 millions en 2020 et d'un $70 millions Série B plus récemment.

De nombreux agrégateurs se présentent comme la maison idéale pour les opérateurs FBA sortants, mais les messages d'Heyday s'inscrivent dans une mission beaucoup plus cohérente qui consiste à cultiver les entrepreneurs du commerce électronique au-delà de la vente (et pas seulement comme une tactique de vente). L'objectif est de créer un modèle de partenariat unique pour les entrepreneurs sur le long terme.

C'est assez logique. Alors que le capital peut sembler illimité, le nombre d'opérateurs ayant fait leurs preuves est théoriquement (et pratiquement) plus limité. 

  • Avantages : Présentation d'un écosystème favorable aux opérateurs, financement pour les opérateurs existants, pas seulement "la vente". 
  • Focus sur l'offre : Vendeurs FBA récurrents, incubateurs de marques et autres acquisitions à valeur ajoutée sur la plateforme FBA. 

Marque 

Branded est un autre agrégateur bien capitalisé, avec au moins $150 millions d'euros levés à ce jour. Néanmoins, cela les place un peu en dehors du "peloton de tête" en termes d'argent collecté. 

Branded se distingue par ses compétences internationales, son PDG Pierre Poignant ayant précédemment fondé et géré l'une des plus grandes places de marché de commerce électronique d'Asie (Lazada). 

  • Avantages : l'orientation internationale (y compris l'Europe et les marchés asiatiques), la participation aux bénéfices. 
  • Focus sur l'offre: Marchés international et américain, 20 catégories de produits différentes, parts de bénéfices préférentielles. 

SellerX

SellerX se distingue par sa focalisation exclusive sur le marché européen du FBA, en ayant a recueilli plus de $118 millions d'euros pour consolider les vendeurs. L'Europe est considérée par beaucoup comme la "prochaine frontière" pour les jeux de rouleaux, de sorte que cette discipline régionale peut aider SellerX à s'implanter plus solidement. 

  • Avantages : Une exclusivité européenne, un aimant à talents.
  • Focus sur l'offre : Marques européennes de produits de consommation (articles pour animaux de compagnie, articles ménagers, cuisine, jardin). 

Héros

Heroes est un autre agrégateur FBA basé dans l'UE. avec des anciens de LazadaAprès avoir levé plus de $65 millions d'euros pour déployer les marques d'Amazon sur le marché européen, plus fragmenté.

Basé à Londres, ce groupe partage quelques investisseurs communs avec Thrasio, à savoir Supérieur à 90 (spécialistes de la dette et des fonds propres). Si $65 millions est certainement un chiffre énorme, il n'est pas tout à fait à la hauteur de la concurrence. 

  • Avantages : Exclusivité européenne.
  • Focus sur l'offre : Marques européennes de produits de consommation (articles ménagers, cuisine, jardin, sports et plein air). 

Groupe Razor

Le groupe Razor est rapidement apparu sur le radar avec une $400+ millions d'euros d'augmentation, qui compte aujourd'hui plus de 100 employés. Il est intéressant de noter que l'un des principaux investisseurs est un groupe de capital-risque dirigé par les tristement célèbres frères Samwer (connus pour construire rapidement des "knock off" européens de start-ups américaines). 

Si la plupart des dirigeants et de l'équipe d'investissement ont un parfum européen, ils ne semblent pas exclusifs au marché de l'UE. 

  • Avantages : Stock de capital assez important, investisseurs stratégiques
  • Focus sur l'offre : Marques de produits de consommation, exclusivement des acquisitions

Benitago

Benitago est un autre agrégateur plus récent, ayant a recueilli environ $55-60 millions d'euros à ce jour.

Ils affirment se démarquer en tant qu'"opérateurs", et non pas simplement en tant qu'opérateurs financiers (ce qui est le cas de la plupart des entreprises du secteur). Alors que de nombreux nouveaux entrants revendiquent ce statut, il semble que les fondateurs aient plus d'expérience pratique de l'écosystème Amazon que la plupart d'entre eux (ils ont lancé des produits FBA). comme Supportitback). 

  • Avantages: Offre une garantie "Aggregator Match" + $250k, expérience pratique de leadership FBA "Amazon Native".
  • Focus sur l'offre: L'assortiment habituel de produits de consommation.

Acquco

Acquco est un autre des opérateurs "natifs d'Amazon" qui sont entrés sur le marché quelques années après les grands agrégateurs. Son fondateur, Raunak Nirmal, a travaillé chez Amazon et a déjà exploité des marques par l'intermédiaire de FBA.

Ils ont également réussi à mobiliser environ $160 millions d'eurosL'entreprise a reçu une augmentation de 1,5 million d'euros, pas autant que les grands acteurs, mais suffisamment importante pour se situer dans la moyenne. Ils ont également déjà atteint un chiffre d'affaires de plus de $100 millions d'euros, avec des manuels d'utilisation clairs dès le premier jour au lieu d'un état d'esprit qui consiste à "se débrouiller plus tard". 

  • Avantages: Leadership, expérience pratique du FBA, "Amazon Native", prétendument déjà rentable, structures d'accord flexibles pour les opérateurs.
  • Focus sur l'offre: L'assortiment habituel de produits de consommation FBA.

Commerce stimulé

Commerce boosté au départ a recueilli environ $87 millions d'euros de poursuivre une stratégie de roll-up à l'échelle mondiale. Il est intéressant de noter qu'ils s'aventurent un peu plus loin que les produits de consommation typiques, s'aventurer dans le domaine de la santé et de la beauté tout en étant flexible au niveau des canaux de distribution (y compris Shopify). 

  • Avantages: Leadership, expérience pratique du FBA, "Amazon Native", prétendument déjà rentable, structures d'accord flexibles pour les opérateurs.
  • Focus sur l'offre: FBA & Shopify produits de consommation, santé et beauté, produits durables et écologiques.  

Marques du forum

Forum Brands est un tout nouveau venu, qui se lancera en 2020 et annoncera une augmentation de $27 millions en juin. Ils prétendent avoir un "système de 60 points" unique pour identifier les opportunités de croissance, en s'appuyant sur l'IA (et d'autres mots à la mode - comme le font la plupart des agrégateurs).

Des trois fondateurs, Alex Kopco semble avoir l'expérience la plus pertinente avec plus de 5 ans chez Amazon (Brick & Mortar) et Target avant cela. Ils ont quelques partenaires stratégiques importants en matière de capital.

Comme elles sont très récentes, nous ne savons pas exactement où elles concentrent leurs activités de fusion et d'acquisition à l'heure actuelle.

Unybrands

Unybrands récemment a atteint un montant de $300 millions d'euros. (en plus d'un premier tour de table de $25 millions), ce qui en fait une société d'agrégation de niveau "moyen supérieur". Certains des principaux dirigeants sont issus de l'Union européenne, ce qui indique peut-être sur quoi ils pourraient axer leurs initiatives de croissance.

  • Avantages: Bien capitalisé, axé sur les États-Unis et l'UE (avec une présence physique dans les bureaux). 
  • Focus sur l'offre: Désireux d'acquérir Shopify et d'autres marques de plateformes, en plus du modèle FBA standard d'Amazon. 

Marques Suma

La société Suma Brands, basée à Minneapolis, a récemment fait parler d'elle. avec une levée de fonds de $150 millions (principalement des dettes). Avec une expérience de vétéran d'Amazon et des acquisitions existantes déjà "digérées", Suma est un nom à surveiller cette année.

  • Avantages: Anciens d'Amazon, expérience en matière de DTC. 
  • Focus sur l'offre: La plupart des marques de consommation Amazon FBA, bien qu'ils semblent avoir une empreinte dans la mode et les suppléments. 

Élever

Elevate est un autre agrégateur d'Amazon FBA de niveau intermédiaire qui se développe rapidement. a augmenté son capital de $250 millions d'euros (ce qui porte le total des capitaux levés à plus de $315 millions). L'équipe fondatrice possède une expérience en matière de DTC et de commerce électronique et se concentre sur les cibles habituelles des fusions et acquisitions dans le domaine du FBA.

Elevate existe depuis 2016 (et semble prospérer), ce qui constitue un solide vote de confiance. 

  • Avantages: Bien capitalisé, expérience du fondateur dans le domaine de l'e-commerce, actuellement rentable, antécédents.  
  • Focus sur l'offre: La plupart des marques de consommation Amazon FBA, sans distinction de niche. 

Highfive Brands

Nous disposons de peu d'informations sur Highfive Brands, si ce n'est qu'elle a été fondée par deux anciens de D2C, Sean Kim et Taylor Doherty. D'après ce que nous avons pu constater, ils n'ont pas eu de levées de fonds importantes et ont financé la plupart de leurs opérations par emprunt. 

Goja

Nous ne savons pas grand-chose de Goja, si ce n'est qu'il est basé dans le sud de la Floride et qu'il a récemment été mis en place. en partenariat avec SellersFunding comme un moyen d'amorcer de nouvelles entreprises de l'écosystème Amazon (à l'instar de ce que font les Thrasio a acquis Yardline). Ils ont a également acquis les actifs de l'un des précurseurs d'agrégateurs "en difficulté" (101 Commerce). 

D'autres agrégateurs manquent-ils à l'appel ? N'hésitez pas à nous contacter, notre équipe fera des recherches et les ajoutera à la liste ! 

Alternatives à l'agrégateur Amazon

La question de savoir ce qu'est un agrégateur et ce qu'il n'est pas est sujette à débat. Certaines entreprises de commerce électronique traditionnelles, comme Berlin Brands Group, poursuivent une stratégie d'agrégation. stratégie d'enroulement et de boulonnagemais il y avait des marques qui fonctionnaient avec succès bien avant la récente ruée vers l'or. 

Il existe également de nombreux fonds de capital-investissement traditionnels, Family Office's et opérateurs indépendants qui peuvent également être une bonne destination de sortie pour une marque Amazon FBA. À considérer :

Pour en savoir plus :

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