Verkoopdoelstellingen uitgelegd

Last Updated on april 22, 2023 by DMEditor

Loopt de verkoop van uw bedrijf terug? Zo ja, dan bent u niet de enige. Het duurt gemiddeld acht koude belpogingen om een prospect te bereiken, laat staan een verkoop.

Er zijn echter bepaalde strategieën die uw kansen op meer verkoop kunnen verbeteren. Een daarvan is sales targeting. Wat is verkoopgerichtheid? Hier behandelen we dit hele concept, inclusief de definitie, waarom het belangrijk is, en hoe u sales targeting kunt opnemen in uw bestaande strategie.

Privacywetgeving Disclaimer

Voordat we aan dit artikel beginnen, is het belangrijk om feiten uit de privacywetgeving te vermelden, omdat u tijdens uw verkoopgerichte campagne klantgegevens zult verzamelen. Er zijn verschillende digitale privacywetten en ze bestaan in verschillende landen. Europa's GDPR is de bekendste, hoewel de VS breidt de digitale privacywetgeving voor de industrie uit.

De wetgeving inzake gegevensbescherming heeft niet alleen invloed op welke gegevens een business verzamelt, maar ook hoe het wordt gedeeld, opgeslagen en gebruikt. Hoewel de grootste bedrijven het meest worden gecontroleerd, is geen enkel bedrijf technisch vrijgesteld van deze regels. Zorg ervoor dat u de privacywetgeving in uw regio onderzoekt. Als uw regio er geen heeft, dan is toestemming toch noodzakelijk om de veiligheid van de klant te handhaven en vertrouwen op te bouwen.

Wat is Sales Targeting?

Sales targeting is het identificeren van prospects die waarschijnlijk uw producten en/of diensten zullen kopen. Van hieruit ontwikkelt u een plan om deze specifieke prospects aan te spreken. Dit is belangrijk omdat het zich richt op bepaalde klanten die meer bijdragen aan uw bedrijf. Dit verbetert uw kansen op verkoop en groei van uw bedrijf, in tegenstelling tot het aanspreken van een grotere markt.

Sales targeting is een weergave van het veranderende marketinglandschap. Archaïsche marketingstrategieën riepen op tot betere zichtbaarheid, waarbij bedrijven investeerden in reclamespots en billboards zodat mensen hun naam zo vaak mogelijk te zien kregen. Tegenwoordig gaat het bedrijven vooral om de kans op een verkoop en het aantrekken van publiek dat hun boodschap ter harte neemt.

Hoe weet je wie een waarschijnlijke klant is en wie niet? Bedrijven beoordelen dit voornamelijk op demografische gegevens, maar ook op iedereen die gewoon behoefte heeft aan producten of diensten. Er is bijvoorbeeld niet één demografie voor iemand die een psycholoog nodig heeft, maar een psycholoog kan bepaalde trefwoorden gebruiken om mensen aan te trekken; bijvoorbeeld relatietherapie, therapie bij angst, en meer.

Deze strategie is nauwkeuriger in het naar beneden trekken van prospects in de verkooptrechter. Degenen die uw boodschap horen en uw producten/diensten niet nodig hebben, zullen uw advertentie waarschijnlijk uit hun gedachten blokkeren. Spreken tot degenen die behoefte hebben aan uw producten / diensten zal resulteren in een snellere en gemakkelijkere transactie.

Houd in gedachten dat sales targeting complex is en zowel verkoop- als marketingkennis vereist. Elk bedrijf kan zijn verkoopcampagne echter afstemmen op specifieke prospects. Maar laten we eerst onderzoeken waarom dit überhaupt belangrijk is.

Belang van verkoopdoelstellingen

We bespraken al het belang van het richten op specifieke prospects in tegenstelling tot een grotere groep mensen. Deze verkoopstrategie heeft echter nog meer voordelen.

Verbeterde verkoop- en marketingstrategieën

Het identificeren van uw doelmarkt zal uw verkoopstrategie verbeteren door het stellen van concrete doelen en een duidelijk pad om ze te bereiken. Deze doelen kunnen uw driemaandelijkse, maandelijkse en jaarlijkse doelstellingen omvatten.

Uw verkoopstrategie is afgestemd op uw marketingstrategie; om meer prospects aan te trekken, moet uw marketingteam de demografische gegevens en kenmerken kennen om organische en betaalde inhoud aan de juiste mensen aan te bieden.

Omdat uw verkoop- en marketingstrategieën coherenter zijn, zult u verstandiger zijn om geld uit te geven aan bepaalde initiatieven die prospects door de verkooptrechter jagen.

Verhoogt de productiviteit

Van het trainen en ontwikkelen van hun verkoopvaardigheden, de meeste verkopers zijn alleen productief na 11 maanden nadat hij is aangenomen. Een goede manier om de productiviteit te versnellen is door zich te richten op prospects. Of ze klanten nu online of persoonlijk ontmoeten, uw verkoopteam zal het publiek beter begrijpen en kan betere connecties ontwikkelen. Dit alles zal hen inspireren om productiever te zijn.

Wanneer u uw verkoop targeting strategie goed, zullen u en uw personeel ook op dezelfde pagina. Dit betekent minder vergaderingen en minder training, meer tijd die uw verkopers besteden aan het leiden van prospects in de verkooptrechter.

U zult merken dat veel van de sales targeting tools ook meer voordelen hebben. Uw verkooppersoneel besteedt bijvoorbeeld meer tijd aan administratieve taken dan u denkt. Veel verkooptools zijn geautomatiseerd, zodat uw personeel meer tijd besteedt aan het contact met prospects en klanten.

Overwin verkoopdoelstellingen

Verkoopdoelstellingen zijn niet alleen een weergave van uw toegenomen verkoop, maar ook van de groei van uw bedrijf. Door uw verkoop te richten komt u dichter bij het bereiken van uw doelstellingen, waardoor uw bedrijf concurrerender en winstgevender wordt. Verkoopdoelstellingen maken het ook gemakkelijker om toekomstige doelstellingen te bepalen.

De markt domineren

Wanneer een bedrijf aanzienlijke winst boekt, heeft het een kans om de concurrentie te veroveren en de markt over te nemen. Wanneer uw bedrijf een belangrijke speler wordt, zal uw publiek naar uw bedrijf gaan als een bron die ze vertrouwen. Uw bedrijf kan zelfs groeien en uitbreiden. Dit zal uw verkopers alleen maar meer motiveren om hogere doelen en doelstellingen te stellen.

Een verkoopgerichte campagne opzetten

Bent u klaar om sales targeting te gebruiken in uw bedrijf? Volg deze stappen om een winstgevende campagne op te zetten.

Stap 1: Investeer in de juiste technologie

Je moet geen gegevens verzamelen zonder technologie te gebruiken. De verkooptechnologie gaat snel vooruit. Uw verkopers zullen profiteren van de technologieën en tools die hun werk gemakkelijker en effectiever maken. Er is zelfs verkoopsoftware voor afzonderlijke bedrijfstakken.

Enkele van de technologie die u kunt overwegen zijn:

• Verkoopinformatie
• CRM
• Geautomatiseerde e-mail
• Evaluatie leiden
• Geautomatiseerde telefoonkiezers
• Samenwerking via het web
• Vergaderplanners

Welke moet u gebruiken? Terwijl u verder leest, zullen wij u enkele aanbevelingen doen.

Stap 2: Stel doelen op basis van uw publiek

Hier zijn enkele dingen om te overwegen bij het stellen van uw doelen:

• Wat is de beste manier om met uw publiek te communiceren?
• Wat is hun gemiddelde inkomensniveau?
• Wat is de levenslange waarde van uw gemiddelde klant?
• Hoe lang duurt het om de verkoop te sluiten?

Zodra u deze vragen hebt beantwoord, kunt u realistische doelstellingen opstellen om de juiste mensen aan te trekken. Deze doelen zullen helpen om het verkooppersoneel beter op te leiden. U moet doelen stellen voor zowel nieuwe als terugkerende klanten.

De duur van je doelen kan ook variëren. Het is echter raadzaam om jaarlijkse doelen te stellen en kleinere doelen die dit grotere doel aanvullen die u dagelijks, wekelijks, maandelijks en/of per kwartaal kunt stellen.

Stap 3: Identificeer uw ideale klant

Wanneer u publieksonderzoek doet, blijft u achter met een heleboel gegevens die moeilijk te verwerken kunnen zijn. Een gemakkelijke manier om deze gegevens te ordenen is door een ideale klant te creëren, meestal een customer persona genoemd. Deze persona is de typische persoon die bij uw bedrijf zou winkelen. U creëert deze persoon op basis van algemene persoonlijke kenmerken naast demografische gegevens.

Enkele belangrijke factoren waaruit uw persona zal bestaan zijn:

• Geslacht
• Leeftijd
• Inkomen
• Locatie
• Beroep
• Familie

Stel, uw bedrijf verkoopt topkwaliteit verzorgingsproducten voor mannen. U richt zich op een specifieke man. Misschien is hij een goed verdienende professional, in een bedrijfstak als de advocatuur, de financiële wereld of de geneeskunde, die er op zijn werk verzorgd uit moet zien. In dit geval is hij waarschijnlijk tussen de 30 en 40 jaar oud. U verzendt uw producten door het hele land en locatie is niet zo belangrijk. Het maakt ook niet uit of hij getrouwd is of een gezin heeft.

Als u een kinderdagverblijf hebt, is uw klantenpersona anders. U richt zich waarschijnlijk op mannen en/of vrouwen (gehuwd of ongehuwd) met een leeftijd van midden twintig tot begin dertig.

Deze ouders hebben meestal een drukke carrière, hoewel sommige ouders hun kinderen misschien liever af en toe afzetten om te voorkomen dat ze een oppas moeten zoeken. Daarom biedt u verschillende kinderopvangformules en prijzen aan, zodat u ouders van alle inkomensniveaus aantrekt. Aangezien uw kinderdagverblijf slechts één locatie heeft, richt u zich uiteraard op een lokale klantenkring.

Hoe vindt u deze gegevens? Kijk naar uw bestaande klanten. Als u online met klanten omgaat, kunt u gegevens verzamelen door software voor klantenresponsbeheer (CRM) te gebruiken. Andere manieren om deze gegevens te vinden is door klantenenquêtes te houden en de markten van uw grootste concurrenten te analyseren.

Stap 4: Verdeel uw demografische gegevens

Niet elk bedrijf kan gemakkelijk een klantenpersona maken. Vaak is uw demografie complexer dan u denkt. Het is gebruikelijk om je meer te richten op een specifieke demografie dan op een andere. Daarom moeten de meeste bedrijven hun demografie opsplitsen - zelfs bedrijven die effectief buyer persona's kunnen maken.

Hoe scheidt u uw demografische gegevens? Plaats ze in gemeenschappelijke verkooptrechtercategorieën, zoals:

• Onderzoek
• Overweging
• Besluit

Laten we het voorbeeld van de kinderopvang nog eens gebruiken. Veelverdienende ouders met een drukke carrière zitten waarschijnlijk in de beslissingsfase, omdat zij zo snel mogelijk een kinderdagverblijf nodig hebben. Maar ouders met een budget zullen ofwel in de onderzoeks- en afwegingsfase zitten, omdat zij de beste kinderopvang zoeken voor een betaalbare prijs.

Wat is de beste manier om de demografische gegevens van klanten en hun positie in de verkooptrechter te achterhalen? Er zijn veel leadservices beschikbaar die leads bijhouden op basis van de positie in de verkooptrechter. Deze diensten omvatten demografische gegevens en andere waardevolle gegevens die u kunnen helpen bij uw verkoopaanpak.

Stap 5: Creëer een Lead Flow Strategie

Lead flow zorgt ervoor dat u niet alleen de juiste leads aantrekt, maar ze ook effectief door de sales funnel leidt. Reclame en marketing zijn ook belangrijke tactieken in deze strategie, dus zorg ervoor dat uw verkoopteam ook met deze professionals kan samenwerken.

Elk bedrijf zal een andere stroomstrategie hebben. Als u worstelt met het maken van een flowstrategie, zijn hier enkele tips om de uwe te inspireren:

• Awareness: een publiek aantrekken via specifieke social media platforms en betalen voor advertenties.
• Overweging: creëer hoogwaardige en educatieve inhoud over uw meest vitale en moeilijk te begrijpen onderwerpen, bied een e-mailmarketing lijst, nurture leads via e-mail, verkoopteam bereikt de lead.
• Besluit: de lead heeft waarschijnlijk een product gekocht of uw verkoopteam heeft al contact gehad met de klant en de verkoop binnengehaald. Als een klant nog geen product heeft gekocht, bezorg hem dan e-mails op maat (winkelwagenverlating, enz.) om hem aan uw bedrijf te herinneren.

Stap 6: Een plan van aanpak opstellen

Nu u de belangrijkste klanten kent op basis van demografische gegevens, kunt u uw aanpak personaliseren. Dit plan zal voor alle bedrijven verschillend zijn, maar u moet ervoor zorgen dat u deze vragen beantwoordt:

• Waarom u onze producten en diensten prioriteit moet geven
• Waarom deze klant van vitaal belang is voor uw bedrijf
• Heeft/heeft de klant bij een concurrent gekocht?
• Wat beïnvloedt de uiteindelijke beslissing van de klant om uw product/dienst te kopen?
• Wat zal de prospect ervan weerhouden uw product/diensten te kopen?

Stap 7: Analyseer en meet het succes

De laatste stap is het analyseren van uw campagne. Het meten van het succes van de campagne is de enige manier om te weten of uw sales targeting strategie echt succesvol is. Enkele van de essentiële meetgegevens waarnaar u moet kijken zijn:

• Succesvolle tactieken voor het genereren van leads
• Welke publiekssegmenten converteren het meest/snelst
• De juiste leads aantrekken
• Verkoopdoelgerichtheid

Wat als uw sales targeting strategie verbetering behoeft? Dit betekent niet dat je een zwakke strategie hebt. Bekijk uw strategie met een open geest en breng waar nodig verbeteringen aan.

FAQ's

Bottomline

Als u op zoek bent naar een manier om uw verkoopstrategie te verbeteren, kunt u overwegen om verkooptargeting in een bestaande campagne te implementeren.

Sales targeting bestaat uit reclame voor een precieze demografie. De theorie is dat het richten van prospects die meer bereid zijn uw producten/diensten te kopen, zal resulteren in leads van hogere kwaliteit, in tegenstelling tot het richten van een grote groep mensen. Van hieruit kunt u een verbeterde verkoopstrategie creëren met concrete doelstellingen die het verkooppersoneel betrokken en productief houden. Van hieruit kan uw bedrijf alleen maar groeien.

Vergeet niet dat u zich moet houden aan de noodzakelijke privacywetgeving.