Amazon FBA Aggregators & Strategische Acquirers Lijst

28 augustus 2021

Laatst bijgewerkt op 8 december 2023 door Ewen Finser

De FBA-markt van Amazon wordt steeds populairder, met miljarden dollars die in roll-ups worden gestoken.

Veel solo-exploitanten of kleinere boetiekmerken denken misschien dat het een goed moment is om te verkopen. Het is zeker een goed moment om het te overwegen!

Het is verleidelijk om al deze Amazon aggregators hetzelfde te behandelen, maar de waarheid is dat ze verschillende nuances hebben die het overwegen waard zijn als verkoper (of investeerder). Ik heb deze pagina gemaakt als een regelmatig bijgewerkte bron om de nieuwste spelers in deze sector te analyseren (en te volgen). Als ik een groep mis, laat het me dan weten in de comments!

Wat maakt een goede Amazon-overname voor FBA-aggregators?

Laten we eens kijken naar een aantal veelvoorkomende aantrekkelijke kenmerken waar FBA-aggregators op letten. Het is niet omdat je op Amazon verkoopt dat je een goed doelwit bent (hoewel, het is het Wilde Westen dus zelfs problematische Amazon-bedrijven kunnen een koper vinden).

OPMERKING: Dit zijn algemene kenmerken; veel aggregators kunnen unieke criteria of uitzonderingen op deze vuistregels hebben. Ik heb geprobeerd om deze uitzonderingen in de onderstaande lijsten te benadrukken.

Vervuld door Amazon: Dit lijkt misschien voor de hand liggend, maar sommige Amazon bedrijven worden niet noodzakelijkerwijs vervuld door Amazon (FBA) en kiezen in plaats daarvan voor een aangepaste 3PL of interne vervullingsoplossing. De meeste aggregators waarderen de schaal en flexibiliteit (en begeerde "Prime" gekwalificeerde status) van FBA en beperken hun dealflow specifiek tot FBA-bedrijven.
Merkgebonden merken: Hoewel sommige aggregators white label FBA-verkopers kunnen overwegen, willen de meesten een unieke moat (hoe klein ook) rond de producten. Dit kan een robuuste marketing- en merkonderscheiding zijn, maar idealiter omvat het ook een eigen of aangepaste invalshoek die niet gemakkelijk kan worden gekopieerd door concurrenten of nieuwkomers.
Marges: Hoewel de exacte criteria specifiek kunnen zijn voor aggregators, willen ze zeker winstgevende FBA-merken met gezonde marges zien. 15% is een goede basis, hoewel de beste multiples gereserveerd zijn voor 30% marges.
Duurzame trends: De meeste aggregators zijn niet op zoek naar een rage, maar geven de voorkeur aan stabiele verticals of groeiende macrotrends.
Herhaalde klanten: Een zeer betrokken, terugkerende klantenkring is een belangrijke indicator van product market fit, iets dat een slotgracht rond je Amazon bedrijf vormt.
Hoge sterwaardering: Hoewel sommige aggregators "methodes" hebben om beoordelingen te verhogen, is een beoordeling van 4+ sterren meestal belangrijk.
Meerdere SKU's: Sommige aggregators geven de voorkeur aan bedrijven met meerdere SKU's, met de mogelijkheid tot cross-selling binnen een categorie. Het is op zijn minst belangrijk om een merk te hebben dat kan uitbreiden naar aanvullende niches.
Voornamelijk Amazon Sales: Sommige aggregators hebben andere competenties, maar geven eigenlijk de voorkeur aan Amazon-concentratie (althans 75%). Hoewel de verkoop via meerdere kanalen objectief gezien kan duiden op een bedrijf van hogere kwaliteit, zijn de meeste aggregators nog steeds "one trick pony's".
Ethische tactieken: Zwarte hoed tactieken zijn onlangs in het nieuwsDus besteden aggregators meer tijd aan het opsporen van potentiële complotten die in strijd zijn met Amazon's TOS, zelfs als "iedereen het doet". Het risico voor een grote aggregator (negatieve PR, verboden verkopersaccounts, enz...) is veel groter dan een verkoper die onder de radar vliegt.

Waarom je Amazon FBA bedrijf verkopen?

Als dit de gouden eeuw van e-commerce is, waarom zou je dan verkopen?

Er zijn veel persoonlijke redenen om te overwegen. Misschien heb je er als ondernemer genoeg van om alles te doen. Misschien wil je je concentreren op het "opstarten" van een nieuw merk? Misschien heb je gewoon een grote betaaldag nodig.

Afgezien van persoonlijke redenen, zijn er enkele bredere macroredenen om nu te verkopen versus vast te houden.

Ten eerste zijn multiples nog nooit zo hoog geweest. 2 jaar geleden zou een "3X" SDE (seller discretionary earnings) multiple als redelijk worden beschouwd.

Vandaag de dag is het niet ongewoon om biedingsoorlogen te zien die FBA-merken opdrijven tot 5,6 en zelfs 7X veelvouden voor "goudlokjes" merken.

De onontkoombare waarheid isVeel van deze FBA-aggregators kunnen het zich niet veroorloven om geduldig te zijn. Er zit een tikkende klok aan de opgehaalde schulden en aandelen. Dit zijn geen spelletjes voor Berkshire Hathaway. Velen zijn van plan om naar de beurs te gaan via SPAC of IPO.

FBA-aggregators maken - gedeeltelijk - gebruik van de discrepantie tussen publieke waarderingen (SPAC's op de beurs, IPO's) en hun vermogen om vreemd en eigen vermogen aan te trekken op de privémarkten.

Een koers-winstverhouding van 10X op de beurs wordt als goedkoop beschouwd. Dit maakt 3-7X multiples een logische "spreadsheetanalyse".

Dus wat is het punt?

Dit is een unieke tijd in de geschiedenis van e-commerce.

Niet ALLE aggregators zullen overleven.

Sommige kunnen spectaculair crashen en verbranden. MAAR, het is nog vroeg (dagen van wilde uitbundigheid) en dit is nog niet gebeurd.

Moet je een makelaar gebruiken of rechtstreeks verkopen?

Dit is een goede vraag. Veel verkopers kunnen worden afgeschrikt door makelaarskosten. Ze variëren over het algemeen van 10-15% groot geschat, maar veel van de makelaars bieden een glijdende schaal over bepaalde omzetdrempels ($1 miljoen is de eerste typische breekpunt).

Belangrijke makelaars zijn onder andere:

Rustig Licht Makelaardij
FEI Internationaal
Empire Flippers
WebsiteKlanten

Er zijn er nog VEEL meer, maar voor deze discussie zijn die niet zo relevant. Het belangrijkste voordeel van het gebruik van een makelaar is namelijk de mogelijkheid om een veiling te faciliteren.

Niet alle makelaars zijn hier even bedreven in. Kijk naar de specifieke makelaars (en makelaardij) expertise en ervaring met het verkopen van bedrijven zoals het jouwe!

Door rechtstreeks naar slechts EEN aggregator te gaan, beperk je mogelijk de bovengrens van je waardering. Dat gezegd hebbende, is het belangrijk om dit af te wegen tegen de verwachte commissie die je aan de top zult betalen.

Aan de andere kant, als een makelaar helpt om uw bedrijf in een biedingsstrijd te krijgen, kan dit ook veel telefoontjes, onderhandelingen, heen en weer en algemene stress met zich meebrengen. Een goede makelaardij biedt nog steeds toegang tot alle aggregators, alleen met het potentieel voor biedingsoorlogen.

Kortom, als je "jouw prijs" weet en klaar bent om te verkopen, kan het uiteindelijk tijd besparen om rechtstreeks te gaan.

Dus wie zijn de topaggregators die de moeite waard zijn om mee te praten?

Thrasio

Thrasio, gestart in 2018, is de bekendste van de Amazon FBA-rollups. Met een goede reden. Ze zijn aantoonbaar het snelst geschaald, met de mogelijkheid om meerdere deals per maand te sluiten. Dit komt door de kolossale hoeveelheden kapitaal die tot nu toe zijn opgehaald, Daarmee is Thrasio de eerste van de "Eenhoorn" FBA-aggregators.

Als de meest gevierde van de aggregators heeft Thrasio de voordelen van een gevestigde positie.

Voordelen: Een eigen checklist voor groei, 500+ werknemers, de beste speler op een drukke markt, de grootste bekendheid van aggregatoren (gratis PR), een enorme kapitaalbuffer + toegang tot goedkope schulden, naar verluidt al winstgevend.
Focus op de deal: Amazon FBA-merken van alle groottes, prijsdiscipline onder 4X veelvouden, maar bieden royale opwaartse regelingen voor exploitanten. Categorie agnostisch, maar voorkeur voor harde consumentengoederen (bijv. geen voedsel of verbruiksgoederen).

Baars

Perch is een andere snelgroeiende aggregator, bijna toetreden tot de Eenhoornclub met een verhoging van $750+ miljoen. In tegenstelling tot sommige andere aggregators ziet hun oprichter er op papier zo uit (Wayfair alumni met een logistieke achtergrond).

Perch legt sterk de nadruk op propriëtaire technologie, waarbij meer dan een kwart van hun personeel software engineering-functies vervult.

Hun recente overname van Web Deals Direct versterkt deze focus. WDD - zelf een soort aggregator en een incubator van merken - verwijst sterk naar hun eigen voorraadbeheersystemen. Perch is misschien wel de best ingeschakelde Thrasio peer.

Voordelen: Goed gekapitaliseerd, op technologie gericht / gedreven, met e-commerce ervaren executive team.
Focus op de deal: Niche agnostisch met de FBA categorie, interesse in andere kleine tot middelgrote aggregators ("aggregating the aggregators").

Berlijnse Merken Groep (BBG)

Berlin Brands Group is anders dan de andere aggregators op deze lijst omdat BBG meer een organisch groeiverhaal is, waarbij ze lang voor de FBA rollup rage hun eigen merken hebben laten groeien en overgenomen. Hoewel ze het voordeel hebben van een gevestigde positie, is BBG niet tevreden om aan de zijlijn te blijven staan en heeft zich vastgelegd op $300+ miljoen aan overnames (vermoedelijk schuld + balans), en kan inderdaad extra rondes werven op de particuliere markten.

BBG heeft ook een meer gevestigde DTC playbook, die helemaal teruggaat tot 2005. BBG lijkt het echter van de andere kant te benaderen en zich agressiever op de FBA-markt te richten.

Voordelen: Trackrecord als operator (teruggaand tot 2005), gevestigde DTC-ervaring, gericht op Europa.
Focus op de deal: Europese merken, FBA-merken die gemakkelijk kunnen overschakelen op DTC (of "omnichannel").

Aterian (voorheen Mohawk Groep)

Aterian (nieuwe naam in 2021) is in veel opzichten het OG Amazon FBA rollup bedrijf. Als zodanig kan Aterian een beetje worden gezien als de spreekwoordelijke "kanarie in de kolenmijn".

Als de enige beursgenoteerde FBA-aggregator (op het moment van dit schrijven en voor zover ik weet) biedt Aterian een blauwdruk voor de andere aggregators, waarvan er waarschijnlijk ook veel op een gegeven moment naar de beurs zullen gaan. Er zijn ook enkele nadelen aan het origineel zijn, zoals wat negatieve pers en gevolgen door zo lang in zaken te zijn.

Wat er met Aterian gebeurt, kan een voorbode zijn van het midden- tot late eindspel voor de huidige generatie aggregators.

Voordelen: FBA-aggregatie "voordat het cool was", eigen AIMEE-technologieplatform voor het identificeren van merken, beursgenoteerd (zeker een voordeel en een nadeel), overlevende.
Focus op de deal: Verticaal agnostische deals die hun bestaande productlijnen aanvullen.

Heyday

Heyday is een andere aggregator die opzien baart met recente kapitaalverhogingen, inclusief $175 miljoen in 2020 en een extra $70 miljoen Serie B meer recent.

Veel van de aggregators "verkopen" zichzelf als de perfecte thuis voor vertrekkende FBA-ondernemers, maar Heyday heeft een veel meer op één lijn liggende missie rond het cultiveren van e-commerce ondernemers voorbij de verkoop (niet alleen als verkooptactiek). Het doel is om een uniek samenwerkingsmodel te creëren voor ondernemers op de lange termijn.

Dit is enigszins logisch. Hoewel kapitaal onbeperkt lijkt, is de bank voor bewezen operators theoretisch (en praktisch) beperkter.

Voordelen: Operatorvriendelijk ecosysteem, financiering voor bestaande operators, niet alleen "de verkoop".
Focus op de deal: Herhaalde FBA-verkopers, merkstarters en andere overnames met toegevoegde waarde op het FBA-platform.

Merk

Branded is een andere goed gekapitaliseerde aggregator, met minstens $150 miljoen opgehaald tot nu toe. Toch vallen ze hiermee een beetje buiten de "top tier" in termen van opgehaalde dollars.

Wat opvalt aan Branded zijn hun internationale vaardigheden, met CEO Pierre Poignant die eerder een van de grootste e-commerce marktplaatsen in Azië oprichtte en leidde (Lazada).

Voordelen: internationale focus (inclusief Europa en Aziatische markten), winstdeling.
Focus op deals: Internationale en Amerikaanse markten, 20 verschillende productcategorieën, preferente winstaandelen.

VerkoperX

SellerX onderscheidt zich door haar exclusieve focus op de Europese FBA-markt, met meer dan $118 miljoen opgehaald om verkopers te consolideren. Europa wordt door velen gezien als een "volgende grens" voor roll-ups, dus deze regionale discipline kan SellerX helpen om een steviger voet aan de grond te krijgen.

Voordelen: Exclusief voor Europa, een magneet voor toptalent.
Focus op de deal: Europese merken van consumentenproducten (huisdierbenodigdheden, huishoudelijke artikelen, keuken, tuin).

Helden

Heroes is een andere in de EU gevestigde FBA-aggregator met Lazada alumnidie meer dan $65 miljoen heeft opgehaald om Amazon-merken in de meer gefragmenteerde Europese markt op te rollen.

Deze groep is gevestigd in Londen en deelt een paar gemeenschappelijke investeerders met Thrasio, namelijk Bovenste90 (specialisten op het gebied van combinaties van schuld en eigen vermogen). Hoewel $65 miljoen zeker een enorm getal is, is het niet zo flitsend als de concurrentie.

Voordelen: Exclusief in Europa.
Focus op de deal: Europese merken van consumentenproducten (huishoudelijke artikelen, keuken, tuin, sport en buiten).

Scheermesgroep

Razor Group is snel op de radar verschenen met een $400+ miljoen verhogen, nu met meer dan 100 werknemers. Interessant is dat een belangrijke investeerder een VC-groep is die wordt geleid door de beruchte Samwer Brothers (bekend om het snel bouwen van Europese "knock offs" van Amerikaanse startups).

Hoewel een groot deel van het leiderschap en het investeringsteam een Europees tintje heeft, lijken ze niet exclusief voor de EU-markt te zijn.

Voordelen: Vrij grote kapitaalvoorraad, strategische investeerders
Focus op de deal: Merken van consumentenproducten, uitsluitend overnames

Benitago

Benitago is een andere recentere aggregator, met bracht ongeveer $55-60 miljoen op tot nu toe.

Ze beweren dat ze zich onderscheiden als "operators"; niet alleen maar een financiële rollup (wat de meeste bedrijven beweren). Hoewel veel nieuwkomers dit beweren, lijkt het erop dat de oprichters meer praktijkervaring hebben in het Amazon-ecosysteem dan de meesten (ze hebben FBA-producten op de markt gebracht). zoals Supportitback).

Voordelen: Biedt een "Aggregator Match" garantie + $250k, leiderschap hands-on FBA ervaring "Amazon Native".
Focus op deals: Het gebruikelijke assortiment consumentenproducten.

Acquco

Acquco is nog zo'n "Amazon Native" operator die een paar jaar na de grote aggregators de markt betreedt. Oprichter Raunak Nirmal werkte eigenlijk bij Amazon en beheerde eerder merken via FBA.

Ze zijn er ook in geslaagd om ongeveer $160 miljoen opbrengenniet zo veel als de grote spelers, maar voldoende om in de middenmoot te zitten. Ze zijn ook al opgeschaald naar meer dan $100 miljoen aan inkomsten, met duidelijke day-one playbooks versus een "zoek het later maar uit" mentaliteit.

Voordelen: Leiderschap hands-on FBA-ervaring "Amazon Native", naar verluidt al winstgevend, flexibele dealstructuren voor operators.
Focus op deals: Het gebruikelijke FBA-assortiment van consumentenproducten.

Gestimuleerde handel

Boosted Handel in eerste instantie bracht ongeveer $87 miljoen op om een roll-up te spelen, met een wereldwijde focus. Het is interessant om te zien dat ze zich wat meer buiten de typische consumentenproducten begeven, zich wagen aan gezondheid & schoonheid terwijl ze ook kanaalflexibel zijn (inclusief Shopify).

Voordelen: Leiderschap hands-on FBA-ervaring "Amazon Native", naar verluidt al winstgevend, flexibele dealstructuren voor operators.
Focus op deals: FBA & Shopify consumentenproducten, gezondheid & schoonheid, duurzame "milieuvriendelijke" producten.

Forum Merken

Forum Brands is een zeer nieuwkomer, gelanceerd in 2020 en met de aankondiging van een verhoging van $27 miljoen in juni. Ze beweren een uniek "60-puntensysteem" te hebben om groeikansen te identificeren, gebruikmakend van AI (en andere modewoorden - zoals de meeste aggregators doen).

Van de 3 oprichters lijkt Alex Kopco de meeste relevante ervaring te hebben met meer dan 5 jaar bij Amazon (Brick & Mortar) en daarvoor bij Target. Ze hebben wel wat belangrijke strategische kapitaalpartners.

Omdat ze zo nieuw zijn, weten we niet precies waar ze zich op dit moment op richten bij fusies en overnames.

Unybrands

Unybrands onlangs bracht een oogverblindende $300 miljoen op (bovenop een initiële startronde van $25 miljoen), waardoor het een solide "upper middle" aggregatorbedrijf is. Sommige van de belangrijkste leidinggevenden hebben een EU-achtergrond, wat misschien aangeeft waar ze hun groei-initiatieven op zullen richten.

Voordelen: Goed gekapitaliseerd, gericht op de VS en de EU (met kantoren die fysiek aanwezig zijn).
Focus op deals: Bereid om Shopify en andere platformmerken over te nemen, naast het standaard Amazon FBA-model.

Suma Merken

Het in Minneapolis gevestigde Suma Brands sprong onlangs op de radar met een verhoging van $150 miljoen (meestal schuld). Met een aantal ervaren Amazon-ervaringen en bestaande overnames die al "verteerd" zijn, is Suma een naam om dit jaar in de gaten te houden.

Voordelen: Amazon alumni, DTC-ervaring.
Focus op deals: De meeste Amazon FBA-merken voor consumenten, hoewel ze een voetafdruk lijken te hebben in mode en supplementen.

Verhoog

Elevate is een andere snelgroeiende middelgrote Amazon FBA-aggregator, die onlangs $250 miljoen aan kapitaal bijgevuld (wat het totaal opgehaalde kapitaal op meer dan $315 miljoen brengt). Hun oprichtersteam heeft ervaring met DTC en e-commerce en richt zich op de gebruikelijke FBA M&A-doelwitten.

Elevate bestaat eigenlijk al sinds 2016 (en lijkt goed te draaien), wat een sterke blijk van vertrouwen is.

Voordelen: Goed gekapitaliseerd, oprichter ecom-ervaring, momenteel winstgevend, track record.
Focus op deals: De meeste Amazon FBA-merken voor consumenten, niche-onafhankelijk.

Highfive merken

We hebben beperkte informatie over Highfive Brands, behalve dat ze zijn opgericht door twee D2C alumni in Sean Kim en Taylor Doherty. Voor zover we hebben kunnen nagaan, hebben ze nog geen noemenswaardige opslag gehad en hebben ze de meeste van hun deals gefinancierd met schulden.

Goja

We weten niet veel over Goja, behalve dat ze gevestigd zijn in Zuid-Florida en onlangs samenwerkt met SellersFunding als een manier om nieuwe Amazon-ecosysteembedrijven op te starten (vergelijkbaar met hoe Thrasio heeft Yardline overgenomen). Ze hebben verwierf ook de activa van een van de "noodlijdende" aggregatorvoorlopers (101 Commerce).

Missen we nog andere aggregators? Neem contact met ons op en ons team zal onderzoek doen en ze aan de lijst toevoegen!

Amazon Aggregator Alternatieven

Wat wel en niet een aggregator is, staat ter discussie. Sommige oude e-commercebedrijven zoals Berlin Brands Group streven een roll-up en bolt-on strategiemaar al lang voor de recente goudkoorts succesvolle merken waren.

Er zijn ook veel traditionele PE-fondsen, Family Office's en onafhankelijke exploitanten die ook een goede exitbestemming kunnen zijn voor een Amazon FBA-merk. Overweeg:

Participatiemaatschappijen
- Alpha Rotskapitaal
Family Office Bedrijfsfondsen
Onafhankelijke exploitanten
Bestaande exploitanten van e-commerce merken

Verder lezen: