Le ciblage des ventes expliqué

Dernière mise à jour le 22 avril 2023 par DMEditor

Les ventes de votre entreprise sont-elles en baisse ? Si c'est le cas, vous n'êtes pas seul. Il faut en moyenne huit tentatives d'appel à froid d'atteindre un prospect, et encore moins de conclure une vente.

Cependant, certaines stratégies peuvent améliorer vos chances d'obtenir davantage de ventes. L'une d'entre elles est le ciblage des ventes. Qu'est-ce que le ciblage des ventes ? Nous aborderons ici l'ensemble de ce concept, y compris sa définition, son importance et la manière d'intégrer le ciblage des ventes dans votre stratégie existante.

Loi sur la protection de la vie privée Avis de non-responsabilité

Avant même de commencer cet article, il est important d'évoquer les lois sur la protection de la vie privée, car vous allez collecter des données sur les clients au cours de votre campagne de ciblage des ventes. Il existe plusieurs lois sur la protection de la vie privée dans le domaine numérique, et ce dans différents pays. Le GDPR européen est le plus connu, mais il n'en reste pas moins qu'il n'existe pas de loi sur la protection de la vie privée. les États-Unis étend les lois sur la protection de la vie privée à l'échelle de l'industrie.

Les lois sur la protection de la vie privée n'ont pas seulement un impact sur les données qu'un entreprise mais aussi la manière dont elles sont partagées, stockées et utilisées. Si les grandes entreprises sont les plus surveillées, aucune d'entre elles n'est techniquement dispensée de se conformer à ces réglementations. Veillez à vous renseigner sur les lois relatives à la confidentialité des données en vigueur dans votre région. Si votre région n'en a pas, le consentement est toujours nécessaire pour maintenir la sécurité des clients et instaurer la confiance.

Qu'est-ce que le ciblage des ventes ?

Le ciblage des ventes consiste à identifier les prospects les plus susceptibles d'acheter vos produits et/ou services. À partir de là, vous élaborez un plan pour attirer ces prospects spécifiques. Cette démarche est importante car elle se concentre sur certains clients qui contribuent davantage à votre entreprise. Vous augmentez ainsi vos chances de réaliser des ventes et de développer votre entreprise, au lieu de vous adresser à un marché plus large.

Le ciblage des ventes est une représentation de l'évolution du paysage marketing. Les stratégies de marketing archaïques visaient à améliorer la visibilité, les entreprises investissant dans des spots publicitaires et des panneaux d'affichage pour que les gens voient leur nom le plus souvent possible. Aujourd'hui, les entreprises se préoccupent surtout de la probabilité de conclure une vente et d'attirer des membres du public qui prendront leur message à cœur.

Comment savoir qui est un client probable et qui ne l'est pas ? Les entreprises se basent principalement sur des données démographiques, mais aussi sur toute personne susceptible d'avoir besoin de leurs produits ou services. Par exemple, il n'y a pas de profil démographique unique pour une personne qui a besoin d'un psychologue, mais un psychologue peut utiliser certains mots clés pour attirer les gens, par exemple : thérapie de couple, thérapie pour l'anxiété, etc.

Cette stratégie est plus précise lorsqu'il s'agit d'attirer les prospects vers le bas de l'échelle. entonnoir de vente. Les personnes qui entendent votre message mais qui n'ont pas besoin de vos produits/services risquent de ne pas penser à votre publicité. S'adresser à ceux qui ont besoin de vos produits/services se traduira par une transaction plus rapide et plus facile.

Gardez à l'esprit que le ciblage des ventes est complexe et qu'il nécessite des connaissances en matière de vente et de marketing. Cependant, toute entreprise peut adapter sa campagne de vente pour cibler des prospects spécifiques. Mais tout d'abord, examinons pourquoi il est important de le faire.

Importance du ciblage des ventes

Nous avons déjà abordé l'importance de cibler des prospects spécifiques plutôt qu'un grand nombre de personnes. Toutefois, cette stratégie de vente présente encore d'autres avantages.

Amélioration des stratégies de vente et de marketing

L'identification de votre marché cible améliorera votre stratégie de vente en fixant des objectifs concrets et une voie claire pour les atteindre. Ces objectifs peuvent être trimestriels, mensuels et annuels.

Votre stratégie de vente s'aligne sur votre stratégie de marketing ; afin d'attirer plus de prospects, votre équipe de marketing devra connaître les données démographiques et les caractéristiques afin de fournir du contenu organique et payant aux bonnes personnes.

Parce que vos stratégies de vente et de marketing sont plus cohérentes, vous serez plus à même de dépenser de l'argent pour certaines initiatives qui conduisent les prospects dans l'entonnoir des ventes.

Stimuler la productivité

De la formation et du développement de leurs compétences en matière de vente, la plupart des vendeurs ne sont productifs que après 11 mois d'embauche. Un bon moyen d'accélérer la productivité est de cibler les prospects. Qu'elle rencontre des clients en ligne ou en personne, votre équipe de vente aura une meilleure compréhension du public et pourra établir de meilleures relations. Tout cela les incitera à être plus productifs.

Lorsque vous exécutez votre ventes de la stratégie de ciblage, vous et votre personnel serez également sur la même longueur d'onde. page. Cela signifie moins de réunions et moins de formations, et plus de temps passé par vos professionnels de la vente à guider les prospects dans l'entonnoir des ventes.

Vous constaterez que de nombreux outils de ciblage des ventes présentent également d'autres avantages. Par exemple, votre personnel de vente consacre plus de temps aux tâches administratives que vous ne le pensez. De nombreux outils de vente sont automatisés, ce qui permet à votre personnel de passer plus de temps à entrer en contact avec les prospects et les clients.

Atteindre les objectifs de vente

Les objectifs de vente ne sont pas seulement une représentation de l'augmentation de vos ventes, mais aussi de la croissance de votre entreprise. En ciblant vos ventes, vous vous rapprocherez de vos objectifs, ce qui rendra votre entreprise plus compétitive et plus rentable. Le ciblage des ventes facilitera également la définition des objectifs futurs.

Dominer le marché

Lorsqu'une entreprise réalise des bénéfices importants, elle a une chance de conquérir la concurrence et de s'emparer du marché. Lorsque votre entreprise devient un acteur majeur, votre public s'adressera à elle comme à une source de confiance. Votre entreprise peut même se développer et s'étendre. Cela ne fera que motiver davantage votre personnel de vente à se fixer des objectifs plus élevés.

Comment créer une campagne de ciblage des ventes

Êtes-vous prêt à utiliser le ciblage des ventes dans votre entreprise ? Suivez ces étapes pour créer une campagne rentable.

Étape 1 : Investir dans la bonne technologie

Vous ne devriez pas collecter des données sans utiliser la technologie. La technologie de la vente progresse rapidement. Votre personnel de vente bénéficiera des technologies et des outils qui faciliteront son travail et le rendront plus efficace. Il existe même des logiciels de vente adaptés à chaque secteur d'activité.

Voici quelques-unes des technologies que vous pouvez envisager :

• Intelligence commerciale
• CRM
• Courrier électronique automatisé
• Évaluation principale
• Compositeurs téléphoniques automatisés
• Collaboration sur le web
• Planificateurs de réunions

Lequel utiliser ? Au fil de votre lecture, nous vous ferons quelques recommandations.

Étape 2 : Fixer des objectifs en fonction de votre public

Voici quelques éléments à prendre en compte pour fixer vos objectifs :

• Quelle est la meilleure façon de communiquer avec votre public ?
• Quel est leur niveau de revenu moyen ?
• Quelle est la valeur de la durée de vie de votre client moyen ?
• Combien de temps faudra-t-il pour conclure la vente ?

Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous pourrez fixer des objectifs réalistes pour attirer les bonnes personnes. Ces objectifs permettront de mieux former le personnel de vente. Vous devez fixer des objectifs à la fois pour les nouveaux clients et pour ceux qui reviennent.

La durée de vos objectifs peut également varier. Toutefois, il est recommandé de se fixer des objectifs annuels et des objectifs plus modestes qui complètent cet objectif plus large, que vous pouvez fixer sur une base quotidienne, hebdomadaire, mensuelle et/ou trimestrielle.

Étape 3 : Identifier votre client idéal

Lorsque vous réalisez une étude d'audience, vous vous retrouvez avec un grand nombre de données qui peuvent être difficiles à exploiter. Un moyen facile d'organiser ces données consiste à créer un client idéal, généralement appelé persona client. Ce persona est la quintessence de la personne qui achèterait dans votre entreprise. Vous créez cette personne sur la base de caractéristiques personnelles générales en plus des données démographiques.

Les facteurs clés qui constitueront votre persona sont les suivants :

• Genre
• L'âge
• Revenu
• Localisation
• Occupation
• Famille

Supposons que votre entreprise vende des produits de toilettage haut de gamme pour hommes. Vous ciblez un homme en particulier. Il s'agit peut-être d'un professionnel qui gagne beaucoup d'argent, dans un secteur comme le droit, la finance ou la médecine, et qui a besoin d'avoir l'air propre dans son travail. Dans ce cas, il a probablement entre 30 et 40 ans. Vous expédiez vos produits à travers le pays et l'emplacement n'est pas aussi important. Le fait qu'il soit marié ou père de famille n'a pas non plus d'importance.

Si vous êtes propriétaire d'une garderie, votre clientèle sera différente. Vous ciblez probablement des hommes et/ou des femmes (mariés ou non) âgés de 20 à 30 ans.

Ces parents ont généralement une carrière bien remplie, mais certains préfèrent peut-être déposer leurs enfants de temps en temps pour éviter d'avoir à trouver une baby-sitter. C'est pourquoi vous proposez différents plans de garde et différents prix, afin d'attirer des parents de tous niveaux de revenus. Comme votre crèche n'a qu'un seul lieu d'implantation, vous visez évidemment une clientèle locale.

Comment trouver ces données ? Il est essentiel de s'intéresser à vos clients existants. Si vous traitez avec des clients en ligne, vous pouvez collecter des données en utilisant un logiciel de gestion des réponses des clients (CRM). Vous pouvez également trouver ces données en menant des enquêtes auprès des clients et en analysant les marchés de vos principaux concurrents.

Étape 4 : Divisez vos données démographiques

Il n'est pas facile pour toutes les entreprises de créer un profil de client. Souvent, vos données démographiques sont plus complexes que vous ne le pensez. Il est courant de cibler un groupe démographique plutôt qu'un autre. C'est pourquoi la plupart des entreprises devraient diviser leurs données démographiques, même celles qui peuvent créer efficacement des profils d'acheteurs.

Comment séparer les données démographiques ? Placez-les dans des catégories communes de l'entonnoir de vente, telles que :

• Recherche
• Considération
• Décision

Reprenons l'exemple de la crèche. Les parents qui gagnent beaucoup d'argent et qui ont une carrière bien remplie seront probablement dans la phase de décision, car ils ont besoin d'une garderie le plus rapidement possible. En revanche, les parents qui disposent d'un budget limité en seront à la phase de recherche et de réflexion, puisqu'ils cherchent la meilleure garderie à un prix abordable.

Quel est le meilleur moyen de connaître les caractéristiques démographiques des clients et leur position dans l'entonnoir des ventes ? Il existe de nombreux services qui permettent de suivre les clients potentiels en fonction de leur position dans l'entonnoir des ventes. Ces services incluent des données démographiques et d'autres données précieuses qui peuvent vous aider dans votre approche commerciale.

Étape 5 : Créer une stratégie de flux de prospects

Le flux de prospects vous permet non seulement d'attirer les bons prospects, mais aussi de les guider efficacement dans l'entonnoir des ventes. La publicité et le marketing sont également des tactiques clés utilisées dans le cadre de cette stratégie. Assurez-vous donc que votre équipe de vente peut collaborer avec ces professionnels.

Chaque entreprise aura une stratégie de flux différente. Si vous avez du mal à élaborer une stratégie de flux, voici quelques conseils pour inspirer la vôtre :

• Sensibilisation : attirer un public en utilisant des plateformes de médias sociaux spécifiques et payer pour des publicités.
• Considération : créez un contenu éducatif de haute qualité sur vos sujets les plus importants et les plus difficiles à comprendre, offrez un service d'information et d'orientation à vos clients. marketing par courriel l'équipe de vente prend contact avec le client potentiel.
• Décision : le lead a probablement acheté un produit ou votre équipe de vente a déjà été en contact avec le client et a conclu la vente. Si un client n'a pas encore acheté de produit, envoyez-lui des courriels personnalisés (abandon de panier, etc.) pour lui rappeler votre entreprise.

Étape 6 : Créer un plan d'approche

Maintenant que vous connaissez les clients les plus importants sur la base de données démographiques, vous pouvez personnaliser votre approche. Ce plan varie d'une entreprise à l'autre, mais vous devez vous assurer que vous répondez à ces questions :

• Pourquoi donner la priorité à nos produits et services ?
• Pourquoi ce client est-il essentiel pour votre entreprise ?
• Le client a-t-il acheté à un concurrent ?
• Qu'est-ce qui influencera la décision finale du client d'acheter votre produit/service ?
• Qu'est-ce qui empêchera le prospect d'acheter vos produits/services ?

Étape 7 : Analyser et mesurer le succès

La dernière étape consiste à analyser votre campagne. Mesurer le succès de la campagne est le seul moyen de savoir si votre stratégie de ciblage des ventes est vraiment efficace. Voici quelques-unes des mesures essentielles à prendre en compte :

• Tactiques efficaces de génération de leads
• Quels sont les segments d'audience qui convertissent le plus rapidement ?
• Attirer les bons prospects
• Précision du ciblage des ventes

Et si votre stratégie de ciblage des ventes devait être améliorée ? Cela ne signifie pas que votre stratégie est faible. Examinez votre stratégie avec un esprit ouvert et apportez des améliorations si nécessaire.

FAQs

Résultat final

Si vous êtes à la recherche d'un moyen d'améliorer votre stratégie de vente, vous vous demandez peut-être s'il ne serait pas préférable d'intégrer le ciblage des ventes dans une campagne existante.

Le ciblage des ventes consiste à faire de la publicité auprès d'un groupe démographique précis. La théorie veut que le fait de cibler des prospects plus enclins à acheter vos produits/services permette d'obtenir des pistes de meilleure qualité, contrairement au fait de cibler un grand nombre de personnes. À partir de là, vous pouvez créer une stratégie de vente améliorée avec des objectifs concrets qui maintiendront l'engagement et la productivité du personnel de vente. À partir de là, votre entreprise ne peut que se développer.

N'oubliez pas que vous devrez respecter les lois sur la confidentialité des données.