Lista de agregadores y compradores estratégicos de Amazon FBA

28 de agosto de 2021

Última actualización en diciembre 8, 2023 por Ewen Finser

El espacio FBA de Amazon se está calentando, con miles de millones de dólares vertidos en roll-ups.

Muchos operadores en solitario o pequeñas marcas boutique pueden estar pensando que es un buen momento para vender. Sin duda es un buen momento para planteárselo.

Resulta tentador tratar a todos estos agregadores de Amazon por igual, pero lo cierto es que presentan diversos matices que merece la pena tener en cuenta como vendedor (o inversor). He creado esta página como un recurso que se actualiza con frecuencia para analizar (y seguir) a los últimos actores del sector. Si me falta algún grupo, ¡házmelo saber en los comentarios!

¿Qué hace que una adquisición de Amazon sea buena para los agregadores de FBA?

Analicemos algunas de las características atractivas más comunes que buscan los agregadores de FBA. El mero hecho de que vendas en Amazon no te convierte necesariamente en un buen objetivo (aunque es el Salvaje Oeste, así que incluso los negocios problemáticos de Amazon pueden encontrar un comprador).

NOTA: Estas son características comunes; muchos agregadores pueden tener criterios únicos o excepciones a estas reglas generales. He intentado destacar estas excepciones en las listas siguientes.

Cumplido por Amazon: Esto puede parecer obvio, pero algunas empresas de Amazon no están necesariamente abastecidas por Amazon (FBA), sino que optan por un 3PL personalizado o una solución de abastecimiento interna. La mayoría de los agregadores aprecian la escala y flexibilidad (y el codiciado estatus de "Prime") de FBA y limitan su flujo de negocios a empresas FBA específicamente.
Marcas propias: Mientras que algunos agregadores pueden considerar vendedores de FBA de marca blanca, la mayoría quiere alguna ventaja única (por pequeña que sea) en torno a los productos. Podría tratarse de una sólida distinción de marketing y marca, pero lo ideal es que también incluya algún ángulo propio o personalizado que no sea fácilmente replicable por competidores o advenedizos.
Márgenes: Aunque los criterios exactos pueden ser específicos de cada agregador, lo cierto es que quieren ver marcas FBA rentables con márgenes saludables. 15% es una buena referencia, aunque los mejores múltiplos se reservan para márgenes de 30%.
Tendencias duraderas: La mayoría de los agregadores no buscan una moda pasajera, sino que prefieren verticales estables o macrotendencias en crecimiento.
Clientes que repiten: Una base de clientes muy comprometidos y que repiten es un indicador clave de la adecuación del producto al mercado, algo que crea un foso alrededor de su negocio en Amazon.
Alta clasificación por estrellas: Aunque algunos agregadores tienen "métodos" para aumentar las valoraciones, una valoración de más de 4 estrellas suele ser importante.
Múltiples SKU: Algunos agregadores prefieren empresas con múltiples SKU, con capacidad de venta cruzada dentro de una categoría. Como mínimo, es fundamental contar con una marca que PUEDA expandirse a nichos auxiliares.
Principalmente ventas en Amazon: Algunos agregadores tienen otras competencias, pero en realidad prefieren la concentración en Amazon (al menos 75%). Aunque las ventas multicanal pueden indicar objetivamente un negocio de mayor calidad, la mayoría de los agregadores siguen siendo "one trick ponies".
Tácticas éticas: Las tácticas de sombrero negro recientemente en las noticiasEl riesgo para un gran agregador (relaciones públicas negativas, cuentas de vendedor bloqueadas, etc.) es mucho mayor que para un vendedor que pasa desapercibido. El riesgo para un gran agregador (relaciones públicas negativas, cuentas de vendedor bloqueadas, etc.) es mucho mayor que para un vendedor que pasa desapercibido.

¿Por qué vender su negocio Amazon FBA?

Si ésta es la edad de oro del comercio electrónico, ¿por qué vender?

Hay multitud de razones personales que considerar. Tal vez, como empresario "multidisciplinar", esté cansado de hacer de todo. ¿Quizá quiera centrarse en "empezar" una nueva marca? Tal vez sólo necesite un buen sueldo.

Dejando a un lado los motivos personales, hay algunas razones macroeconómicas más amplias para vender ahora y no aplazar la venta.

En primer lugar, los múltiplos nunca han sido tan altos. Hace 2 años, un múltiplo "3X" de SDE (beneficios discrecionales del vendedor) se consideraría justo.

Hoy en día, no es raro ver guerras de ofertas que llevan a las marcas FBA hasta múltiplos de 5, 6 e incluso 7 veces para las marcas "ricitos de oro".

La verdad ineludible esMuchos de estos agregadores de FBA no pueden permitirse ser pacientes. Hay un tic-tac del reloj unido a la deuda y el capital recaudado. No se trata de Berkshire Hathaway. Muchos planean salir a bolsa a través de SPAC o IPO.

Los agregadores de FBA están arbitrando, en parte, la discrepancia entre las valoraciones públicas (SPAC bursátiles, OPI) y su capacidad para obtener deuda y capital en los mercados privados.

Un PER de 10 veces en bolsa se considera barato. Esto hace que los múltiplos de 3-7X sean una jugada lógica de "análisis de hoja de cálculo".

¿Qué sentido tiene?

Ahora es un momento único en la historia del comercio electrónico.

No TODOS estos agregadores sobrevivirán.

Algunos pueden estrellarse y arder espectacularmente. PERO, aún estamos en los primeros compases (días de exuberancia salvaje) y esto aún no ha ocurrido.

¿Debe recurrir a un intermediario o vender directamente?

Es una buena pregunta. Muchos vendedores pueden sentirse desanimados por los honorarios de los intermediarios. Por lo general, oscilan entre 10 y 15% por escrito, pero muchos de los corredores ofrecen una escala móvil sobre determinados umbrales de ingresos ($1 millones es el primer punto de ruptura típico).

Entre los principales corredores figuran:

Correduría Quiet Light
FEI Internacional
Aletas Imperio
Sitio webClosers

Hay MUCHOS otros, pero a efectos de este debate no son tan relevantes. Esto se debe a que el principal beneficio de utilizar un intermediario es la capacidad de facilitar una subasta.

No todos los corredores son igual de hábiles para conseguirlo. Fíjese en la experiencia y los conocimientos específicos de los corredores (y de la agencia) que venden negocios como el suyo.

Al dirigirse directamente a UN solo agregador, puede estar limitando el límite superior de su valoración.. Dicho esto, es importante sopesar esto frente a la comisión que se espera pagar.

Por otro lado, si un intermediario ayuda a su empresa a entrar en una guerra de ofertas, esto también puede implicar muchas llamadas telefónicas, negociaciones, idas y venidas y estrés general. Un buen intermediario seguirá permitiendo el acceso a todos los agregadores, solo que con la posibilidad de que se produzcan guerras de ofertas.

En resumen, si conoce "su precio" y está dispuesto a vender, a la larga puede ahorrar tiempo si opta por la venta directa.

¿Cuáles son los principales agregadores con los que merece la pena hablar?

Thrasio

Iniciado en 2018, Thrasio es el más conocido de los rollups de Amazon FBA. Por una buena razón. Podría decirse que han escalado más rápido, con la capacidad de cerrar múltiples acuerdos al mes. Esto se debe a la niveles colosales de capital recaudado hasta la fecha, convirtiendo a Thrasio en el primero de los agregadores FBA "Unicornio".

Al ser el más célebre de los agregadores, Thrasio se beneficia de las ventajas de la titularidad.

Ventajas: Una lista de crecimiento propia, más de 500 empleados, un motor principal en un mercado muy activo, la mayor conciencia de agregador (relaciones públicas gratuitas), un enorme capital de guerra + acceso a deuda barata, supuestamente ya rentable.
Deal Focus: Marcas de Amazon FBA de todos los tamaños, con disciplina de precios por debajo de múltiplos de 4X, pero que ofrecen generosos acuerdos al alza para los operadores. Agnóstico en cuanto a categorías, pero prefiero bienes de consumo duro (por ejemplo, no alimentos o consumibles).

Perca

Perch es otro agregador de rápido crecimiento, casi se une al club Unicornio con una recaudación de más de $750 millones. A diferencia de otros agregadores, su equipo fundador es muy parecido sobre el papel (antiguos alumnos de Wayfair con experiencia en logística de comercio electrónico).

Perch pone un gran énfasis en la tecnología propia, con más de una cuarta parte de su plantilla ocupando puestos de ingeniería de software.

Su reciente adquisición de Web Deals Direct refuerza este enfoque. WDD, que es una especie de agregador y una incubadora de marcas, hace mucha referencia a sus propios sistemas de gestión de inventarios. Perch es quizás el compañero de Thrasio mejor habilitado.

Ventajas: Equipo ejecutivo con experiencia en comercio electrónico, bien capitalizado y centrado en la tecnología.
Deal Focus: Nicho agnóstico con la categoría FBA, interés en otros agregadores de pequeña y mediana capitalización ("agregando los agregadores").

Grupo Berlin Brands (BBG)

Berlin Brands Group es diferente de los otros agregadores de esta lista en el sentido de que BBG es más una historia de crecimiento orgánico, creciendo y adquiriendo sus propias marcas mucho antes de la moda de los rollups de FBA. Aunque se beneficia de cierta incumbencia, BBG no se conforma con quedarse al margen y se ha comprometido a realizar adquisiciones por valor de más de $300 millones (presumiblemente deuda + balance), y es posible que también invierta más de $300 millones. efectivamente recaudar rondas adicionales en los mercados privados.

BBG también tiene un libro de jugadas DTC más establecido, que se remonta a 2005. Sin embargo, parece que BBG lo está abordando desde el otro extremo y está entrando en el mercado de FBA de forma más agresiva.

Ventajas: Trayectoria como operador (desde 2005), experiencia consolidada en DTC, centrado en Europa.
Deal Focus: Marcas europeas, marcas FBA que pueden pivotar fácilmente a DTC (u "omnichannel").

Aterian (antiguo Grupo Mohawk)

Lanzada originalmente como Mohawk Group en 2014, Aterian (cambio de marca en 2021) es, en muchos sentidos, la empresa original de Amazon FBA rollup. Como tal, Aterian puede ser visto un poco como el proverbial "canario en la mina de carbón".

Como único agregador de FBA que cotiza en bolsa (en el momento de escribir este artículo y que yo sepa), Aterian proporciona un modelo para los demás agregadores, muchos de los cuales también es probable que salgan a bolsa en algún momento. También hay algunos contras de ser el original, incluyendo algo de prensa negativa y consecuencias de llevar tanto tiempo en el negocio.

Lo que ocurra con Aterian puede presagiar el fin de la actual cosecha de agregadores.

Ventajas: Agregación de FBA "antes de que estuviera de moda", plataforma tecnológica propia de AIMEE para la identificación de marcas, cotización en bolsa (a favor y en contra, sin duda), supervivencia.
Deal Focus: Acuerdos verticales que se suman a sus líneas de productos existentes.

Heyday

Heyday es otro agregador que está causando sensación con sus recientes ampliaciones de capital, incluidos $175 millones en 2020 y un $70 millones Serie B más recientemente.

Muchos de los agregadores se "venden" a sí mismos como el hogar perfecto para los operadores de FBA salientes, pero Heyday transmite una misión mucho más alineada en torno al cultivo de los emprendedores del comercio electrónico más allá de la venta (no sólo como táctica de venta). El objetivo es crear un modelo de asociación único para los empresarios a largo plazo.

Esto tiene cierto sentido. Mientras que el capital puede parecer ilimitado, el banquillo de los operadores probados es teóricamente (y en la práctica) más restringido.

Ventajas: Un ecosistema favorable a los operadores, financiación para los operadores existentes, no sólo "la venta".
Deal Focus: Vendedores recurrentes de FBA, incubadoras de marcas y otras adquisiciones de valor añadido en la plataforma FBA.

Marca

Branded es otro agregador bien capitalizado, con al menos $150 millones recaudados hasta la fecha. Aun así, esto les sitúa un poco fuera del "nivel superior" en términos de dólares recaudados.

Lo que más destaca de Branded es su carácter internacional, ya que su Director General, Pierre Poignant, fundó y dirigió uno de los mayores mercados de comercio electrónico de Asia (Lazada).

Ventajas: enfoque internacional (incluidos los mercados de Europa y Asia), reparto de beneficios.
Deal Focus: Mercados internacional y estadounidense, 20 categorías de productos diferentes, cuotas de beneficios preferentes.

VendedorX

SellerX destaca por su enfoque exclusivo en el mercado europeo de FBA, teniendo recaudó más de $118 millones para consolidar a los vendedores. Muchos consideran que Europa es la "próxima frontera" para el roll up, por lo que esta disciplina regional puede ayudar a SellerX a afianzarse.

Ventajas: Exclusiva europea, imán de grandes talentos.
Deal Focus: Marcas europeas de productos de consumo (artículos para mascotas, menaje, cocina, jardín).

Héroes

Heroes es otro agregador FBA con sede en la UE con antiguos alumnos de Lazadatras recaudar más de $65 millones para expandir las marcas de Amazon en el mercado europeo, más fragmentado.

Con sede en Londres, este grupo comparte algunos inversores comunes con Thrasio, a saber Superior90 (especialistas en combos de deuda y capital). Aunque $65 millones es sin duda una cifra enorme, no llega al nivel de la competencia.

Ventajas: Exclusiva europea.
Deal Focus: Marcas europeas de productos de consumo (menaje, cocina, jardín, deportes y aire libre).

Grupo Razor

Razor Group ha saltado rápidamente al radar con un $400+ millones de recaudación, con más de 100 empleados. Curiosamente, un inversor clave es un grupo de capital riesgo dirigido por los famosos hermanos Samwer (conocidos por crear rápidamente "imitaciones" europeas de empresas emergentes estadounidenses).

Aunque gran parte del equipo directivo y de inversión tiene sabor europeo, no parece que sean exclusivos del mercado de la UE.

Ventajas: Bastante capital acumulado, inversores estratégicos
Deal Focus: Marcas de productos de consumo, exclusivamente adquisiciones

Benitago

Benitago es otro de los agregadores más recientes. recaudó unos $55-60 millones hasta la fecha.

Afirman destacar como "operadores de operadores", y no como una mera operación de refinanciación (que es lo que se critica en la mayoría de los casos). Aunque muchos de los recién llegados afirman esto, parece que los fundadores tienen más experiencia práctica en el ecosistema de Amazon que la mayoría (habiendo lanzado productos FBA reales...). como Supportitback).

Ventajas: Ofrece una garantía "Aggregator Match" + $250k, liderazgo experiencia práctica FBA "Amazon Native".
Deal Focus: El surtido habitual de productos de consumo.

Acquco

Acquco es otro de los operadores "nativos de Amazon" que ha entrado en el mercado unos años después que los grandes agregadores. Su fundador, Raunak Nirmal, trabajó en Amazon y operó marcas anteriormente a través de FBA.

También han conseguido recaudar unos $160 millonesNo tanto como los grandes, pero sí lo suficiente como para situarse en el nivel medio. Además, ya han superado los $100 millones de ingresos, con manuales claros desde el primer día, frente a una mentalidad de "pensar más tarde".

Ventajas: Liderazgo experiencia práctica FBA "nativo de Amazon", supuestamente ya rentable, estructuras de acuerdos flexibles para los operadores.
Deal Focus: El surtido habitual de productos de consumo de FBA.

Comercio impulsado

Comercio impulsado inicialmente recaudó unos $87 millones para seguir un juego de roll-up, con un enfoque global. Curiosamente, se atreven con algo más que los típicos productos de consumo, aventurarse en la salud y la belleza a la vez que es flexible en cuanto a canales (incluido Shopify).

Ventajas: Liderazgo experiencia práctica FBA "nativo de Amazon", supuestamente ya rentable, estructuras de acuerdos flexibles para los operadores.
Deal Focus: FBA & Shopify productos de consumo, salud & belleza, productos sostenibles "eco friendly".

Marcas del Foro

Forum Brands es un participante muy nuevo, que se lanza en 2020 y anuncia un aumento de $27 millones en junio. Afirman tener un "sistema de 60 puntos" único para identificar oportunidades de crecimiento, aprovechando la IA (y otras palabras de moda, como la mayoría de los agregadores).

De los 3 fundadores, Alex Kopco parece tener la experiencia más relevante con más de 5 años en Amazon (Brick & Mortar) y Target antes de eso. Tienen algunos importantes socios estratégicos de capital.

Como son tan nuevos, no sabemos muy bien dónde están centrando la actividad de fusiones y adquisiciones en estos momentos.

Unybrands

Unybrands recientemente recaudó la llamativa cifra de $300 millones (además de una ronda inicial de $25 millones), lo que la convierte en una empresa agregadora de nivel "medio-alto". Algunos de sus principales ejecutivos tienen experiencia en la UE, lo que quizá indique hacia dónde se dirigen sus iniciativas de crecimiento.

Ventajas: Bien capitalizada, centrada en EE.UU. y la UE (con presencia física en oficinas).
Deal Focus: Dispuesto a adquirir marcas de Shopify y otras plataformas, además del modelo estándar de Amazon FBA.

Marcas Suma

Suma Brands, con sede en Minneapolis, ha saltado recientemente al radar con una recaudación de $150 millones (sobre todo deuda). Con cierta experiencia veterana en Amazon y adquisiciones ya "digeridas", Suma es un nombre a seguir este año.

Ventajas: Antiguos alumnos de Amazon, experiencia en DTC.
Deal Focus: La mayoría de las marcas de consumo de Amazon FBA, aunque parecen tener una huella en la moda y suplementos.

Elevate

Elevate es otro agregador de Amazon FBA de nivel medio que crece con rapidez. dotado con $250 millones de capital (lo que eleva el capital total obtenido a más de $315 millones). Su equipo fundador tiene experiencia en DTC y comercio electrónico y se centra en los objetivos habituales de fusiones y adquisiciones de FBA.

De hecho, Elevate existe desde 2016 (y parece estar prosperando), lo cual es un fuerte voto de confianza.

Ventajas: Bien capitalizado, fundador experiencia ecom, actualmente rentable, historial.
Deal Focus: La mayoría de las marcas de consumo de Amazon FBA, agnóstico de nicho.

Choca esos cinco

Tenemos poca información sobre Highfive Brands, aparte de que está fundada por dos antiguos alumnos de D2C, Sean Kim y Taylor Doherty. Por lo que hemos podido averiguar, no han obtenido ningún aumento significativo y han financiado la mayoría de sus operaciones con deuda.

Goja

No sabemos mucho acerca de Goja, aparte de que tienen su sede en el sur de Florida y recientemente se asoció con SellersFunding como una forma de sembrar nuevas empresas en el ecosistema de Amazon (similar a cómo Thrasio adquiere Yardline). Han también adquirió los activos de uno de los precursores de los agregadores "con problemas" (101 Commerce).

¿Nos faltan otros agregadores? Póngase en contacto con nosotros y nuestro equipo investigará y los añadirá a la lista.

Alternativas al Agregador de Amazon

Lo que es y lo que no es un agregador es objeto de debate. Algunas empresas de comercio electrónico tradicionales, como Berlin Brands Group, persiguen una estrategia de agregación. estrategia de roll-up y bolt-onpero ya operaban con éxito marcas mucho antes de la reciente fiebre del oro.

También hay muchos fondos PE tradicionales, Family Office's y Operadores Independientes que también pueden ser un buen destino de salida para una marca Amazon FBA. Considerar:

Empresas de capital riesgo
- Alpha Rock Capital
Fondos operativos de Family Office
Operadores independientes
Operadores de marcas de comercio electrónico existentes

Más información: