Salesforce frente a SAP: ¿Qué plataforma le conviene?

Última actualización en abril 24, 2023 por Ewen Finser

Disponer de una herramienta CRM (Customer Relationship Management) que le funcione puede suponer la diferencia entre un negocio en crecimiento y otro estancado. Pero encontrar la que mejor se adapte a ti puede parecer una tarea abrumadora.

Hay mucho donde elegir, muchos cuestan demasiado y es casi imposible saber qué va a funcionar hasta que no pasas mucho tiempo configurándolo y probándolo. Desglosaremos la diferencia entre dos de las más software CRM popular que existen: Salesforce frente a SAP - para que puedas decidir mejor cuál te conviene.

TL;DR: Para mí, la elección definitiva se reduce a si su organización necesita o no una planificación completa de los recursos (ERP), o si está motivada principalmente por la función de VENTAS. Para divisiones de ventas u organizaciones centradas en las ventas, el claro ganador es Salesforce. Sin embargo, para una gestión más amplia de la empresa, SAP es convincente si se necesitan incluso 2 ó 3 de las funciones básicas fuera de las ventas. 

Principales diferencias entre Salesforce y SAP

Las principales diferencias entre Salesforce y SAP son:

• Salesforce ofrece una herramienta CRM completa con todas las funciones incluidas en un plan, mientras que SAP permite a los usuarios elegir las funciones que necesitan a la carta.
• Salesforce domina el sector de CRM con una herramienta fácil de usar, mientras que SAP es el líder en el sector de ERP.
• Salesforce es un gran CRM con muchas funciones, mientras que SAP es mejor a la hora de ofrecer herramientas que puedan utilizar empresas de una gama más amplia de sectores.
• Salesforce ofrece un modo sin conexión limitado, mientras que SAP proporciona acceso sin conexión a casi todas las funciones.

Presentación de la empresa

Aunque Salesforce existe desde hace tiempo, parece que últimamente está aumentando su alcance y se anuncian como una solución CRM más moderna con todas las herramientas que necesita para gestionar su empresa.

SAP es un viejo conocido. Existen desde hace décadas y se utilizan ampliamente en grandes empresas que necesitan migrar datos heredados a un nuevo sistema. Aunque SAP es una herramienta muy completa, a veces puede resultar difícil navegar por ella.

Inteligencia empresarial

Cuando se trata de inteligencia empresarial, sin duda es algo que desea. Puede recopilar información más específica sobre su negocio y supervisar los KPI para mantenerse organizado y tomar mejores decisiones.

Salesforce dispone de un complemento de pago llamado QuikView que le permite aumentar la eficacia de su equipo de ventas mediante la evaluación de las tendencias de su pipeline. Puede crear y seguir campañas de marketing, desarrollar estrategias y mejorar sus datos.

SAP también permite a los usuarios analizar sus datos en tiempo real integrando la nube de análisis de SAP en su paquete SAP C/4HANA. BusinessObjects reúne la capacidad de elaborar informes de KPI en la nube de análisis de SAP.

Aunque ambas soluciones ofrecen análisis integrados, Salesforce es mucho más fácil de usar, por lo que se ha impuesto a SAP. Salesforce le ofrece funciones adicionales en varias soluciones y en toda la cadena de valor, pero tendrá que suscribirse al complemento de BI.

Ganador: Salesforce

Informes personalizados

Si lo que busca es BI, un componente importante son los informes personalizados. La mayoría de las veces, las plantillas de informes predefinidas no satisfarán sus necesidades específicas, por lo que deberá crear informes personalizados que respalden sus operaciones de BI.

Salesforce le ofrece una visión en tiempo real de su empresa a través de un panel de control e informes. Puede crear informes personalizados o utilizar plantillas para recopilar indicadores clave de rendimiento (KPI) como la conversión, el rendimiento de los representantes y las métricas de ventas.

SAP le permite manipular sus informes interactivos utilizando la misma sencilla interfaz de usuario. Puedes asignar informes a usuarios para que los vean las personas adecuadas y nadie más. Este acceso basado en funciones aumenta la seguridad de los datos.

Ganador: SAP

Experiencia omnicanal

Muchas empresas intentan ofrecer la misma experiencia en todos los canales de venta, pero a menudo es casi imposible hacerlo sin una herramienta que pueda agilizar esta experiencia. Las soluciones omnicanal le ayudarán a ofrecer una experiencia de cliente más coherente.

Salesforce Commerce Cloud ofrece un enfoque sencillo al proporcionarle múltiples funciones integradas en una sola plataforma. Esto incluye la gestión de pedidos, la comercialización, las operaciones y el marketing.

SAP también integra a la perfección los puntos de contacto digitales y físicos en una sola plataforma. Proporciona a todos sus clientes una experiencia más coherente, independientemente del dispositivo que utilicen para interactuar con usted.

Ganador: Corbata

Modo sin conexión

Si tiene técnicos que realizan tareas de mantenimiento in situ o representantes de ventas que visitan constantemente a los clientes, querrá que tengan acceso a su sistema. CRMNo importa dónde estén. Eso significa que, aunque no tengan acceso a Internet, pueden acceder a las herramientas que necesitan para hacer su trabajo.

Salesforce ofrece un modo sin conexión, pero es bastante limitado. Mostrará todas las características, pero no podrás editar ninguna de ellas. Puedes ver los archivos, pero no editarlos ni eliminarlos. Puedes editar las notas, pero no borrarlas. Ni siquiera puedes dar aprobaciones.

SAP da soporte a casi todas sus funciones offline y proporciona tanto a los técnicos como a los representantes de ventas acceso y soporte completos a sus herramientas de servicio. Podrán hacer cálculos de precios y tendrán acceso a herramientas de ejecución minorista y creación de promociones. Se sincronizará y actualizará automáticamente en la nube cuando vuelvas a conectarte.

Aunque ambas herramientas ofrecen un modo sin conexión, Salesforce limita mucho la función de su herramienta sin conexión, mientras que SAP proporciona acceso completo a casi todo el paquete y se sincroniza cuando se vuelve a conectar.

Ganador: SAP

IA y aprendizaje automático

 

La IA y el aprendizaje automático son una tendencia creciente en el software CRM. Esto puede garantizarle una experiencia más personal y predictiva para cada cliente, y puede ofrecerle más información y puntos de datos.

Salesforce ofrece algunos servicios de IA.

• El creador de predicciones Einstein predice los resultados empresariales.
• El Einstein Bot puede capacitar a sus empleados y encantar a sus clientes mediante el uso de bots personalizados que aprenden basándose en los datos de su CRM.
• Einstein Vision utiliza el reconocimiento de imágenes en la aplicación para identificar productos, marcas y mucho más.
• Einstein Language puede comprender las emociones y necesidades de los clientes y analizar la intención subyacente.
• Einstein Discovery proporciona información y recomendaciones para aumentar la productividad mediante la búsqueda de patrones en los datos.

SAP también ofrece algunos servicios de IA.

• SAP Customer Retention predecirá el comportamiento de los clientes.
• SAP Deal Intelligence calificará a los clientes potenciales y los clasificará en función de la probabilidad de que cierren la venta.
• SAP Service Ticket Intelligence categorizará automáticamente los tickets de ayuda, priorizará las tareas y sugerirá respuestas.
• SAP CoPilot es un chatbot digital que hará preguntas y dará respuestas.
• SAP Brand mide la influencia de su marca a partir de la publicidad y el patrocinio. Puede registrar con qué frecuencia se utiliza el logotipo de su empresa y anotar su tamaño y posición.

Ambas empresas ofrecen un montón de integraciones de IA que podrían serle útiles, pero Salesforce parece tener un poco más de experiencia en esta área que SAP, por lo que es una solución favorecida.

Ganador: Salesforce

Funciones de marketing

Salesforce dispone de Marketing Cloud con diversas funciones que le permitirán realizar marketing básico por correo electrónico, así como gestión avanzada de campañas en todos los canales. También puede personalizar mejor la experiencia del cliente. Este conjunto de herramientas incluye:

• El Data Studio activa los datos y encuentra nuevos públicos.
• Un Social Studio para recuperar datos de las redes sociales y conectarlos a las actividades, creando un grupo de discusión digital.
• Un Email Studio para obtener el mejor ROI en su email marketing.
• Un estudio de publicidad para crear anuncios coherentes en todos los canales.
• Un estudio de interacción para coordinar las experiencias de los clientes en línea y fuera de línea.
• Un Journey Builder que crea una vista única del cliente y analiza su recorrido.
• Salesforce DMP crea perfiles de clientes
• Mobile Studio puede crear y enviar mensajes dirigidos a móviles.

SAP ofrece una nube de marketing que le permite encontrar datos sobre sus clientes en todos los canales y agregarlos en una única vista. Le ofrece una imagen más completa de sus clientes y puede ayudarle a determinar cómo acercarse a ellos. También puede lanzar campañas automatizadas en varios canales.

• La herramienta de análisis de marketing utilizará información en tiempo real para encontrar nuevas oportunidades y optimizar sus campañas de marketing.
• La atribución de clientes impulsa a sus clientes a comprometerse, renovar o comprar mediante el análisis de las actividades de marketing.
• La herramienta de Segmentación y Gestión de Campañas gestiona las comunicaciones para garantizar que sean pertinentes y muy específicas.
• Dynamic Customer Profiling crea perfiles de clientes recopilando datos de fuentes online y offline.
• La herramienta de gestión de la fidelidad puede mejorar la fidelidad de los clientes.
• Commerce Marketing ofrece a sus clientes una experiencia de compra personalizada.
• Marketing Lead Management ayudará a su departamento de ventas a generar y alimentar clientes potenciales.
• La Gestión de Recursos de Marketing le ayuda a gestionar todas sus actividades de marketing.

La funcionalidad de ambas plataformas es amplia, pero Salesforce ofrece herramientas más útiles que SAP.

Ganador: Salesforce

Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico mejorado le permite llegar a un grupo específico de personas y conocerlas allí donde se encuentran. Los estudios demuestran que esto funciona, y un CRM sofisticado puede ayudar a personalizar estos correos electrónicos por lotes.

Salesforce Sales Cloud diseña correos electrónicos y boletines mediante plantillas, pero también puede crearlos desde cero. Cree perfiles de clientes y diríjase a su público para satisfacer sus necesidades específicas. Consulte su calendario de mensajes programados y programe emisiones o elabore estrategias.

SAP también le permite gestionar sus campañas en todos los canales y atraer a más clientes de muchas fuentes distintas. Destacan en la entrega de grandes volúmenes y la segmentación avanzada, pero también obtendrá una personalización en profundidad. SAP también integra sus programas de marketing entrante y saliente en un único lugar.

Ganador: Salesforce

Utilidades de correo electrónico

No sólo debe ser capaz de enviar correos electrónicos, sino también de controlar el rendimiento de los mismos. El seguimiento de cuántos se abrieron o se hizo clic en ellos le dará una mejor idea de cómo están funcionando sus campañas.

Salesforce le permitirá realizar un seguimiento de estos correos electrónicos mediante cualquier aplicación de correo electrónico, capturando las interacciones con los clientes a través de campañas de correo electrónico. Puede asociar estas interacciones a los contactos y, a continuación, nutrir a los clientes potenciales. SAP también rastrea las interacciones de los correos electrónicos, pero hay que introducir los parámetros manualmente si se quiere rastrear algo específico.

Ganador: Salesforce

Gestión de casos en línea

En el núcleo de todo CRM debe estar la capacidad de gestionar su información, como contactos y eventos. Cada caso debe incorporar información personal para ayudar mejor al cliente, y los casos deben apoyarse en procesos que funcionen.

La herramienta de gestión de casos de Salesforce le permite ver y editar sus casos de servicio desde cualquier lugar. Escalar casos para dar respuestas más rápidas y precisas a los clientes. Puede personalizar las opciones de las entradas y mejorar los comentarios.

SAP Case Management ha llegado a varias fuentes para recopilar y almacenar información en la base de datos. Puede procesar tickets de atención al cliente y otras cuestiones financieras y de RRHH, como gestión de litigios, prestaciones por enfermedad, gestión de cobros y auditorías fiscales. SAP también ofrece seguimiento de incidencias con campos personalizados.

Ganador: SAP

Condiciones contractuales

Antes de suscribirte a cualquiera de estas soluciones, conviene que sepas en qué te estás metiendo. Cuando se invierte en un CRM y se inicia un compromiso a largo plazo, se pueden eliminar las sorpresas comprendiéndolo todo de antemano.

Salesforce ofrece un modelo de precios basado en suscripciones por usuario. Eso significa que pagas por cada usuario que accede al sistema. Te obligan a firmar contratos a largo plazo y es muy probable que el precio aumente cuando renueves el contrato. Sin embargo, puedes cancelar tu contrato y borrar definitivamente tus datos con sólo avisar con unos días de antelación, incluso estando bajo contrato.

SAP es similar. Utilizan el mismo modelo de precios y contratos a largo plazo. Sin embargo, tienen costes más bajos y son más flexibles a la hora de cambiar el número de usuarios en mitad de su periodo de vigencia.

Ganador: SAP

Integración de back office

Una solución ERP (planificación de recursos empresariales) también es un activo valioso para muchas empresas. Está diseñado para agilizar las operaciones de su empresa, mientras que el CRM se centra en la experiencia del cliente y el marketing.

Sin embargo, la integración de su ERP y su CRM impulsará aún más y puede agilizar su negocio de maneras que nunca creyó posibles.

Dado que SAP ha sido el líder del sector en sistemas ERP durante los últimos 30 años y Salesforce es el líder actual en aplicaciones CRM, muchas empresas han optado por integrar estos dos sistemas.

Aunque estas integraciones pueden ser costosas por adelantado, Salesforce facilita desarrollar integraciones personalizadas mediante su API o utilizar su mercado de aplicaciones para conexiones sencillas. Si está integrando Salesforce CRM con su ERP actual, descubrirá que tiene integración nativa con Oracle frente a SAP, que son los dos mayores sistemas ERP. Muchos sistemas ERP se construyen en torno a Salesforce CRM porque es la solución más grande.

Si está integrando su CRM de SAP con un ERP existente, la integración es sencilla si ya utiliza un back-end de SAP. El uso de C/4HANA y el ERP de SAP también reducirá su coste de suscripción.

Ganador: SAP

Apoyo a los procesos empresariales del sector

Cada sector tiene sus propios procesos empresariales, por lo que su software CRM debe ser capaz de dar soporte a sus procesos y satisfacer sus necesidades específicas.

Salesforce ha puesto el listón muy alto en lo que se refiere a software CRM. Puede agilizar las ventas, el marketing y la atención al cliente, así como proporcionar un análisis profundo de toda su información. Aunque Salesforce no hace un trabajo fantástico para atender a muchos sectores diferentes, sin duda gana cuando se trata de asistencia específica de CRM.

Las soluciones SAP se basan en el ERP de SAP y realizan una excelente labor de apoyo a los procesos empresariales en una amplia gama de sectores, como la logística, la fabricación, el desarrollo y las finanzas. SAP es muy diverso y funcional.

Ganador: Corbata

Flujo de trabajo del conocimiento

Es una forma elegante de decir que puedes buscar información útil que tu personal pueda necesitar para manejar el software, desde tutoriales en vídeo y artículos hasta foros y ayuda entre compañeros. Es un recurso para su personal cuando se encuentran con problemas o tienen preguntas sobre un flujo de trabajo en particular.

Salesforce Knowledge ofrece una base de conocimientos que puede utilizar para crear y gestionar su contenido. Puede crear y buscar artículos, ofrecer tutoriales paso a paso, fomentar foros de interacción y mucho más. Su base de conocimientos tiene acceso basado en funciones, por lo que puede publicar artículos con distintos niveles de permisos.

La base de conocimientos de SAP permite a los agentes de su centro de interacción buscar documentos, casos y soluciones y enviarlos por correo electrónico o por chat a los clientes. También hay una versión limitada a disposición del público que contiene preguntas frecuentes y alguna otra información.

Ganador: Salesforce

Reflexiones finales sobre SAP frente a Salesforce

Para algunos, esto puede estar demasiado cerca. Cada sistema tiene sus pros y sus contras, y todo se reduce a lo que funcione mejor para usted. Salesforce y SAP son herramientas muy potentes creadas por empresas con amplios conocimientos.

Salesforce ofrece funciones completaspero no te permiten elegir. Hay que pagar por el paquete completo, lo que deja fuera de juego a muchas empresas. Sin embargo, su interfaz es mucho más amigable y fácil de usar que la de la mayoría de las herramientas de CRM para las relaciones con los clientes.

SAP es más rentable para la mayoría de las empresas y abarca un abanico más amplio de sectores, pero sus herramientas no son tan robustas. Aunque solo pagas por lo que necesitas, la interfaz puede ser compleja y difícil de navegar.

Ambas son herramientas impresionantes con muchas funciones, como acceso a la nube, automatización de procesos, marketing y asistencia. Elegir la más adecuada para ti mejorará tu proceso de ventas y hará que toda tu empresa sea más eficiente.

Comparación de Salesforce y SAP con sus homólogos

Si aún no está seguro de con qué plataforma de automatización de ventas y marketing quedarse, consulte algunas de estas comparaciones directas de SAP y Salesforce con los principales competidores.

Comparación de opciones alternativas de Salesforce

• Salesforce frente a Pipedrive
• Salesforce frente a Netsuite
• Salesforce frente a Freshworks
• Salesforce frente a monday.com

Comparación de opciones alternativas de SAP

• Comparación entre SAP y Netsuite